Se você toca um escritório contábil, pense no que entra na sua semana. Quanto dela vai para digitar lançamento, coletar documento, processar dado, e quanto sobra para sentar com o cliente e dizer onde o negócio dele vai dar problema no mês que vem? É essa proporção que vai decidir se o seu escritório cresce ou desaparece nos próximos três anos.
Daniel Fernandes, cofundador e diretor comercial da Treasy, abre o webinar com um lembrete duro: em 2010, a Blockbuster valia 6 bilhões de dólares. Em 2016, o valor somado das quatro maiores empresas do mundo era inteiramente de tecnologia. A mesma ruptura que derrubou redes de locadoras e cadeias de hotéis centenárias chegou ao mercado contábil.
Neste webinar, as equipes da Treasy e da Conta Azul mostram, com dados de mercado, como essa transformação está acontecendo na prática e o que o contador que quer virar parceiro estratégico de seus clientes precisa fazer agora.
Vídeo · YouTubeO que a Blockbuster, o Uber e a Amazon têm a ver com o seu escritório contábil
A pergunta é provocativa, mas a resposta é concreta. Todas as empresas que cresceram de forma exponencial nos últimos dez anos têm três características em comum:
- Modelo de negócio escalável. O custo marginal de atender um cliente novo é próximo de zero. A netflix não imprime um DVD a mais quando você assina. O Uber não compra um carro a mais quando um motorista se cadastra.
- Foco extremo na experiência do cliente. Elas monitoram o padrão de consumo e constroem o serviço em torno do que o cliente de fato valoriza, não do que é mais fácil de entregar.
- Tecnologia integrada à estratégia, não como suporte, mas como o próprio núcleo do negócio.
O que o webinar argumenta, com dados, é que o mercado contábil está passando exatamente pela mesma pressão. Escritórios que oferecem contabilidade tradicional por preço baixo já surgem competindo com um quinto do valor do honorário médio. A ruptura não vai acontecer, já aconteceu.
O problema da pirâmide invertida
Há um dado que aparece no webinar e que vale parar para pensar. A maior parte do tempo dos escritórios contábeis está alocada na base da pirâmide: coleta de documentos, digitação de lançamentos, processamento de dados. É onde vai a energia, o prazo, o estresse.
Só que a pirâmide do cliente é a inversa. O que o dono de empresa mais valoriza é exatamente o topo: a reunião com análise real, o relatório que explica o que está acontecendo com o negócio, a conversa sobre o próximo ano. O que ele praticamente não valoriza é o trabalho que o escritório mais faz.
Essa inversão é o problema central. Enquanto o contador está digitando, o cliente está esperando a análise. Enquanto o escritório se preocupa com o volume de notas fiscais que o cliente emite, o empresário quer saber se vai conseguir pagar a folha em dezembro.
Os quatro estágios de evolução do contador
Daniel apresenta uma pesquisa da McKinsey aplicada ao contexto brasileiro, mostrando onde a maioria dos escritórios está e onde os melhores estão chegando.
Estágio 1: coletor de dados. O escritório se preocupa com o volume de transações, com quantas notas o cliente emite, com a carga de trabalho que cada novo cliente traz. A régua de avaliação é interna. O cliente mal aparece nessa conta.
Estágio 2: gestor de processos. O escritório busca excelência nos processos internos e começa a ter controle mais claro da operação do cliente. É um passo à frente, mas o valor entregue ainda é percebido como burocracia.
Estágio 3: analista e planejador. Aqui começa a virada. O escritório desenvolve a capacidade de fazer análise e planejamento, transforma-se em parceiro de tomada de decisão e passa a oferecer análises financeiras por seus clientes. O desafio nesse estágio é escalar: atrair talentos com capacidade analítica e criar uma cultura que vai além das competências técnicas tradicionais.
Estágio 4: parceiro estratégico. O escritório faz parte do time de gestão do cliente. Participa das decisões, traz benchmarks do mercado, ajuda a montar cenários e acompanha os resultados ao longo do tempo. É onde o impacto é maior, o honorário é maior e a fidelidade do cliente é muito maior.
A maioria dos escritórios contábeis no Brasil está no estágio 1. Os próximos três anos vão empurrar muitos deles para fora do mercado ou para o estágio 3.
A questão das competências além da técnica
Um ponto que o webinar faz questão de sublinhar: tecnologia é meio, não fim. O que a automação faz é liberar tempo. O que o escritório faz com esse tempo é o que define se vai evoluir ou não.
Para chegar ao estágio 3 e 4, o contador precisa desenvolver competências de relação interpessoal que a graduação em ciências contábeis não ensina. Influenciar decisões, entender o contexto do negócio do cliente, comunicar um plano de ação de forma clara, engajar o dono da empresa em um processo de planejamento financeiro que parece abstrato. São habilidades que exigem tempo de desenvolvimento e, sobretudo, tempo com o cliente, que a digitação impede.
A transformação, portanto, tem duas pernas: tecnologia para automatizar o que consome tempo, e mudança de mentalidade para ocupar o espaço que essa automação abre.
| Tipo de escritório | Uso de tecnologia | Proximidade com o cliente | Tendência |
|---|---|---|---|
| Contabilidade do passado | Baixo | Baixa | Não sobrevive |
| Contabilidade sem informação | Baixo | Alta (mas sem dados) | Cresce pouco, perde relevância |
| Contabilidade sem orientação | Alto | Baixa (volume excessivo) | Commodity, margens comprimidas |
| Contabilidade do futuro | Alto | Alta (com análise) | Cresce, retém clientes, cobra mais |
Como o planejamento orçamentário entra nessa equação
Daniel traz um exemplo concreto: um escritório que passou a oferecer BPO financeiro por R$1.500 por mês, enquanto o honorário contábil era de R$400. O cliente estava pagando o triplo pelo serviço de planejamento, porque o valor percebido era incomparavelmente maior. Não é teoria de palco. A TA Controladoria transformou BPO financeiro em controladoria estratégica exatamente nessa lógica, deixando de vender obrigação para vender decisão.
É onde a gestão orçamentária aparece como serviço natural para o escritório que chegou ao estágio 3. O contador já tem o plano de contas do cliente, o histórico de lançamentos, o acesso às informações financeiras. O que falta é a metodologia e a ferramenta para transformar esses dados em planejamento e acompanhamento de resultados. Para os escritórios que querem estruturar essa transição, o e-book Controller: a ponte entre a diretoria e os gestores mostra como organizar essa função dentro de um contexto de BPO financeiro.
Com o orçamento montado e o acompanhamento do Planejado × Realizado rodando, o contador consegue:
- Antecipar desvios antes de virarem problema de caixa
- Montar cenários quando o cliente quer abrir um novo canal de vendas
- Ajudar a decidir se o momento é de contratar ou de segurar
- Transformar o fechamento contábil em uma reunião de gestão, não de prestação de contas
Relatórios que demoravam três meses para ser elaborados passam a ser entregues de forma recorrente, com os dados já organizados. O cliente para de trabalhar no achismo. O contador para de ser visto como fornecedor de obrigações fiscais.
As perguntas que definem onde seu escritório vai estar em cinco anos
O webinar propõe um exercício de reflexão que vale reproduzir aqui. São perguntas que os melhores escritórios sabem responder, e os que estão estagnados, não:
Visão: como você visualiza seu escritório daqui cinco anos, em número de clientes, perfil, receita e serviços? Você tem uma resposta clara?
Segmentação: quais clientes e segmentos você atende hoje? Quais quer atender daqui dois anos? O que precisa fazer hoje para ter esses clientes bem atendidos nesse prazo?
Portfólio de serviços: quais serviços você oferece hoje e quais quer oferecer daqui 12 meses? Existe um plano para desenvolvê-los com a qualidade que você espera?
Atração de talentos: jovens formados em ciências contábeis querem usar sua capacidade analítica para influenciar negócios. Se o seu escritório ainda é um ambiente de digitação, os melhores candidatos vão para outro lugar. Você tem um plano para mudar isso?
Presença digital: 60% dos contatos que chegam aos escritórios contábeis vêm pela internet, e 50% chegam pelo celular. O que aparece quando alguém pesquisa contabilidade na sua cidade? Que experiência essa pessoa tem no seu site pelo celular? O webinar traz o caso da Gestão Contabilidade, escritório que transformou o site institucional em ferramenta de vendas em oito meses: identidade modernizada, serviços bem definidos, precificação clara e depoimentos de clientes. O telefone passou a tocar mais.
Tecnologia como pauta estratégica: com que frequência você discute tecnologia com seu time? Quem é responsável por isso no escritório? Existe um plano de automação integrado ao planejamento estratégico?
Por onde começa a mudança
O webinar é direto: nada muda se você sair daqui e não tomar nenhuma ação. O conceito faz sentido, os exemplos convencem, mas o movimento real começa com uma decisão prática.
O primeiro passo mais concreto é entender onde estão os ladrões de tempo no seu escritório. A digitação, o retrabalho, a coleta manual de documentos: quanto do seu mês vai para isso? Escritórios que automatizam essa camada chegam a atingir 15 vezes mais produtividade que escritórios tradicionais, com o mesmo número de funcionários.
Com esse tempo de volta, o próximo passo é desenvolver a capacidade de fazer análise financeira para os clientes e oferecer planejamento orçamentário como serviço recorrente. Para entender a estrutura desse processo, o post sobre processo orçamentário no estado da arte explica as quatro fases e os modelos centralizado e descentralizado.
O mercado contábil que vai sobreviver e crescer nos próximos anos não é o que faz a contabilidade mais barata, nem o que automatiza tudo e some do cliente. É o que usa tecnologia para estar mais próximo do cliente, com mais informação, mais rápido. A cultura de planejamento começa no escritório contábil antes de chegar ao empresário que ele atende.
Quem entender isso agora tem três anos de vantagem sobre quem vai entender depois. E se quiser colocar o processo para rodar com o histórico do ERP do cliente entrando de forma automática, experimente o Treasy de graça e veja como o planejamento e acompanhamento de resultados funciona na prática.
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