Você define a meta de EBITDA, fecha o número na reunião com a diretoria e volta para a mesa com uma pergunta concreta: agora, como a gente chega lá? É exatamente esse salto, da meta para o plano, que a terceira aula da Jornada da Meta ao Resultado 2025 percorre do início ao fim, usando uma empresa real como fio condutor. Se você ficou com a sensação de que meta é uma coisa e orçamento é outra, esta aula desfaz esse nó.
Assista à live completa abaixo e continue lendo para aprofundar cada etapa.
Vídeo · YouTubeO ponto de partida: metas já definidas, plano ainda em branco
A aula retoma onde a anterior parou. A Campus Climatização, empresa fictícia usada ao longo de toda a Jornada, já tinha definido as metas: R$ 3 milhões de receita bruta e R$ 876.600 de EBITDA para 2025. O exercício agora é montar o planejamento orçamentário que sustente esses números.
O ponto central é este: enquanto você não tem um plano detalhado por rubrica, não sabe se a meta é alcançável com os recursos que você tem. A Campus, por exemplo, chega ao final do exercício com uma projeção de R$ 800 mil de EBITDA, próxima mas abaixo dos R$ 876 mil. E isso não é fracasso; é informação. Com ela, a empresa pode ajustar metas, rever premissas ou decidir que vai correr o risco.
Projeção de receita: quantidade vezes preço médio
O primeiro bloco do orçamento é receita. A Campus tem três produtos de ar condicionado (9.000, 12.000 e 15.000 BTUs) e dois tipos de serviço (instalação e manutenção). A lógica é simples: estimativa de volume por produto vezes o preço médio por unidade.
- 15 unidades de 9.000 BTUs a R$ 1.900 = R$ 28.500/mês
- 10 unidades de 12.000 BTUs a R$ 2.100
- 6 unidades de 15.000 BTUs a R$ 2.500
- 200 instalações/mês a R$ 450
- 180 manutenções/mês a R$ 100
Somando tudo, a Campus chega a R$ 3,17 milhões de projeção de faturamento, acima dos R$ 3 milhões de meta. Até aqui, o plano segura a receita.
Um detalhe importante da aula: sazonalidade. A Campus está no Nordeste e não sofre com variações de clima. Se a sua empresa tiver picos de venda em certos meses, o orçamento precisa refletir isso mês a mês. Quanto mais histórico você tiver, mais precisa será essa distribuição.
Deduções: onde o plano encontra a realidade tributária
Aqui a aula entrega uma das melhores sacadas práticas. A Campus havia estimado 12% de deduções sobre a receita bruta. Quando o orçamento é montado por rubrica, aparece um problema: ela está no Simples Nacional e a alíquota real sobre mercadorias é de 14,3%. Nos serviços, chega a 21%.
O resultado: a projeção de deduções sobe para R$ 614 mil, contra R$ 361 mil de meta. O sinal de alerta é imediato. Com esse faturamento, pode valer a pena analisar a migração para Lucro Real ou Presumido. O planejamento tributário deixa de ser pauta de contador e vira parte do planejamento orçamentário.
Somadas as taxas de meios de pagamento (3% em média), as deduções chegam perto de R$ 700 mil. A receita líquida projetada fica em R$ 2,46 milhões, abaixo dos R$ 2,64 milhões de meta.
Custo das mercadorias vendidas e o orçamento de pessoal
A Campus pratica um markup que resulta em 70% de custo sobre o preço de venda dos equipamentos. Aplicado ao volume projetado, o CMV chega a R$ 541 mil, acima dos R$ 420 mil de meta.
O bloco mais trabalhoso, e o que mais pega nas empresas, é o orçamento de gastos com pessoal. A aula mostra a lista de funcionários da Campus por centro de resultado:
- 2 vendedores (comercial): salário + R$ 500 de comissão cada
- 3 técnicos de instalação (atendimento): R$ 3.500/mês cada
- 2 técnicos de manutenção (atendimento): salário mais elevado
- 1 analista de atendimento/pós-venda: R$ 3.000/mês
- 1 analista de RH: R$ 3.500/mês
- 1 analista financeiro: R$ 3.500/mês
Para cada funcionário CLT, o orçamento precisa incluir FGTS (8%), INSS (20% patronal), provisão de férias, décimo terceiro e benefícios. A Campus oferece vale refeição (R$ 770), vale transporte (R$ 264) e plano de saúde (R$ 350 em média). Quem monta o orçamento em planilha precisa criar um "pacote de pessoal" que calcule esses encargos automaticamente para cada posição adicionada. A projeção de encargos e benefícios é um dos pontos que mais gera surpresa para quem faz o primeiro orçamento.
Despesas operacionais: da ocupação ao marketing
Além do pessoal, a Campus tem despesas fixas distribuídas por centro de resultado corporativo e de marketing:
- Aluguel: R$ 5.000/mês
- Energia elétrica: R$ 1.000/mês
- Internet e telefone: R$ 300/mês
- Material de escritório: R$ 200/mês
- Material de consumo (instalação + manutenção): R$ 2.000/mês
- Agência de marketing: R$ 3.000/mês
- Google Ads: R$ 2.000/mês
- Meta Ads: R$ 2.000/mês
- Pró-labore dos sócios: R$ 5.000 (um sócio na folha)
- Adiantamento de dividendos: R$ 10.000 (dois sócios)
- BPO contábil: R$ 1.500/mês
- BPO de controladoria: R$ 1.000/mês
O total de despesas e gastos com pessoal da Campus chega a R$ 1,22 milhão. Algumas rubricas ficam dentro da meta, outras estouram. A soma com os custos anteriores deixa o EBITDA projetado em R$ 800 mil, 8,8% abaixo do objetivo de R$ 876.600.
O que fazer quando o plano não bate a meta
A pergunta que a aula responde com honestidade: o orçamento da Campus chegou perto, mas não atingiu os R$ 876 mil. O que fazer?
Primeiro, entender que isso é normal no primeiro ciclo. Sem histórico de planejamento, as metas são mais intuitivas do que calibradas. A cada ciclo que você rodar, as estimativas ficam mais precisas e o processo mais rápido.
Segundo, usar o próprio orçamento para decidir: a meta ficou muito conservadora ou a empresa não tem como atingi-la com a estrutura atual? Essa é uma decisão de gestão, não de planilha.
Terceiro, reconhecer que o valor do orçamento não está em acertar o número exato. Está em ter um plano para seguir e, quando o planejado e realizado divergirem, entender o porquê rapidamente.
Cenários: um plano, três versões do futuro
A segunda metade da aula aborda simulação de cenários. A distinção que o instrutor faz é importante: planos e cenários não são a mesma coisa.
Plano é a estratégia que você escolheu para atingir o objetivo. A Campus poderia ter um plano A (crescer receita) e um plano B (reduzir despesas). São dois caminhos diferentes, cada um com sua estrutura de recursos, fornecedores e equipe.
Cenário é a variação dentro de um mesmo plano. Você escolhe o plano A e simula o que acontece com ele se o câmbio subir, se o Dissídio Coletivo for de 5% ou 10%, se o preço de insumos aumentar.
Os indexadores mais comuns que a aula lista:
- Câmbio (dólar, euro): afeta empresas que compram insumos importados ou pagam ferramentas em moeda estrangeira
- IGPM e IPCA: usados em reajuste de contratos com clientes e fornecedores
- Preço de commodities e insumos: combustível para a frota, matéria-prima
- Dissídio Coletivo: reajuste salarial dos funcionários CLT
A Campus aplica o exemplo do Dissídio. Com 5% de reajuste nos salários a partir de agosto (cenário realista), o EBITDA cai de R$ 800 mil para R$ 790 mil. No cenário pessimista (10% de reajuste), cai para R$ 779 mil. No otimista (3,5%), fica nos mesmos R$ 790 mil no exemplo simplificado da aula.
Tabela de referência: indexadores e impacto por cenário
| Indexador | Cenário otimista | Cenário realista | Cenário pessimista |
|---|---|---|---|
| Dólar (R$) | 5,50 | 6,00 | 7,00 |
| Dissídio salarial | 3,5% | 5,0% | 10,0% |
| IPCA estimado | 3,5% | 5,0% | 7,0% |
| IGPM estimado | 3,0% | 5,0% | 8,0% |
| EBITDA Campus (ex. Dissídio) | R$ 790 mil | R$ 790 mil | R$ 779 mil |
Por que simular cenários vale o esforço
O instrutor resume bem: depois de todo o trabalho de montar o orçamento, criar os cenários é a parte mais rápida, especialmente com uma ferramenta adequada. Para quem quer começar sem construir do zero, o modelo de simulação de cenários já traz a estrutura de indexadores pronta. Você liga os indexadores ao plano e, em segundos, tem três versões do futuro projetadas.
O ganho não é adivinhar qual vai acontecer. É ter planos de ação prontos para cada possibilidade. Se o câmbio chegar a R$ 7 e o custo com ferramentas online disparar, você já sabe o impacto no resultado e pode acionar as alavancas antes que o caixa aponte o problema.
Essa é a diferença entre reagir e antecipar, e é o que transforma o controle orçamentário em ferramenta de gestão real.
O que vem a seguir na Jornada
A próxima aula da série cobre o acompanhamento orçamentário e as revisões: como comparar o planejado com o realizado mês a mês, como identificar desvios orçamentários e quando revisar o orçamento em vez de simplesmente tolerar o desvio.
Se você ainda não acompanhou as aulas anteriores, comece pela primeira aula da Jornada da Meta ao Resultado, que cobre o mapa do lucro e a definição de metas. Para aprofundar os fundamentos de como fazer um orçamento empresarial fora do contexto da série, o guia completo de orçamento empresarial cobre o terreno do início ao fim.
Quando quiser sair da teoria e colocar o processo para rodar com os dados reais do seu sistema financeiro, crie uma conta gratuita no Treasy e monte seu primeiro orçamento com os números da sua empresa.