Sua empresa sabe quanto quer faturar no ano. Mas sabe dizer quais produtos vão puxar esse número, quantas vendas o comercial precisa fechar por mês e qual ticket médio sustenta a meta? Se a resposta for não para alguma dessas perguntas, você tem uma meta de faturamento, não um planejamento de receita de vendas. E a diferença entre os dois aparece quando o desvio chega e você não consegue explicar o que aconteceu.
Nessa live do Treasy na Prática, o Daniel Cunha mostra, na tela e com dados reais de uma empresa fictícia, como construir o orçamento de receita por canal, produto, volume e preço, e como conectar esse orçamento ao realizado que entra pelo ERP ao longo do ano. Assista ao episódio completo abaixo.
Vídeo · YouTubeO quarto nível de maturidade: quando a empresa para de olhar só para o passado
O episódio situa o planejamento orçamentário dentro de cinco níveis de maturidade que a metodologia Treasy construiu a partir de mais de 700 empresas atendidas em uma década. Os dois primeiros são controle financeiro e modelagem dos dados do ERP. O terceiro é análise de resultados. E o quarto, que a live ataca, é a empresa que quer ter previsibilidade: saber para onde vai antes de chegar lá.
Chegar ao quarto nível exige um passo que muitas empresas pulam: traduzir a ambição da diretoria em números quebrados por produto, canal e período. Sem essa tradução, o orçamento fecha em uma linha ou duas e perde o poder explicativo quando o mês não bate.
Por que o orçamento de receita costuma ser o mais difícil
O Daniel faz uma observação honesta no vídeo: a receita costuma ser a linha mais difícil de orçar, mesmo sendo a primeira do DRE. Parte do motivo é que a empresa dedica muito esforço em cortar despesa e pouco em analisar a receita com o mesmo rigor. Outra parte é que o orçamento de vendas depende de informações que estão com o gestor comercial, e não com o financeiro.
Dois erros opostos aparecem no mercado. O primeiro é fazer um orçamento de receita em uma linha fechada: se o resultado desviar, você não consegue investigar o que foi. O segundo é abrir o orçamento em dezenas de SKUs sem que o ERP categorize os lançamentos da mesma forma, produzindo um planejado que não tem como ser comparado com o realizado. O equilíbrio fica na granularidade certa: detalhe suficiente para responder as perguntas da diretoria, sem criar uma estrutura que a operação não consegue alimentar.
Três fontes para montar o número antes de abrir o orçamento
Antes de entrar na ferramenta, o Daniel lista de onde vêm as informações para compor o orçamento de receita:
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Histórico do ERP. Quando a modelagem financeira está bem feita, o próprio Treasy traz o histórico mês a mês por canal e produto na coluna ao lado do planejamento. O gestor comercial consegue ver a performance do ano anterior sem precisar de acesso ao ERP.
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Índices de mercado. O IOD (Índice Omie de Desempenho das PMEs) é um exemplo de referência setorial atualizada todo mês que pode servir de balizador para a projeção de vendas e de análise de cenários.
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Conversa com o responsável por vendas. O gestor comercial, o diretor de vendas ou o sócio que está à frente do comercial sabe qual é a expectativa de volume e de preço para o período. Trazer essa perspectiva para o orçamento é o que conecta o número à realidade da operação.
Volume e preço: a abertura que explica o desvio
A live mostra na prática por que trabalhar volume e preço separadamente faz diferença no acompanhamento. Se o orçamento registra só receita fechada e o mês desvia, você sabe que desviou, mas não sabe por quê. Com volume e preço separados, você consegue dizer: o desvio veio porque vendemos menos do que o previsto, ou porque o ticket caiu abaixo da meta.
São causas muito diferentes que exigem ações muito diferentes. Menos volume pode indicar problema no funil, na capacidade do time ou na geração de demanda. Preço abaixo do planejado pode indicar excesso de desconto, pressão competitiva ou uma política de precificação que precisa ser revisada. Sem essa separação, qualquer análise de desvio fica no campo do chute.
O Daniel faz a ressalva que faz sentido para quem está começando: no primeiro orçamento, o mais importante é fazer e depois acompanhar. Se a empresa não tem maturidade para trabalhar volume e preço separados, começa com receita fechada e evolui no próximo ciclo.
A estrutura que o Treasy monta a partir da modelagem
A live usa como exemplo uma empresa SaaS fictícia que vende software por assinatura em três planos e oferece serviços pontuais de implantação. A estrutura do orçamento de receita combina canal (Inside Sales e Parceiros) com produto (plano um, dois, três e implantação).
Essa estrutura não é inventada no orçamento: ela vem da modelagem financeira que a empresa já fez no ERP. O Treasy importa as categorias e os canais da modelagem e monta as linhas do orçamento automaticamente. O que a equipe precisa preencher é o volume e o preço esperado para cada combinação.
| Dimensão do orçamento de receita | O que representa | Exemplo da live |
|---|---|---|
| Canal | De onde vem a venda | Inside Sales / Parceiros |
| Produto / Serviço | O que é vendido | Plano 1, Plano 2, Plano 3, Implantação |
| Volume | Quantidade vendida no período | Número de contratos ativos por mês |
| Preço | Ticket médio por unidade | Valor mensal de cada plano de assinatura |
| Receita gerada | Volume × Preço | Faturamento mensal de cada linha |
| Churn planejado | Redução esperada na base | Ajuste de volume em abril com base no histórico |
Como aplicar reajuste de preço em lote
Um ponto prático da live: depois de montar o orçamento, a empresa decide aplicar reajuste de 10% nos planos dois e três. Em vez de atualizar linha a linha, o Treasy tem uma função de aplicação de valor em lote que respeita a seleção atual da tela. O Daniel seleciona só os planos que recebem o reajuste, define a porcentagem e salva. A receita de todas as linhas selecionadas é recalculada de uma vez.
A mesma função serve para simular dissídio coletivo no orçamento de pessoal, variação de custo de materiais ou qualquer ajuste percentual em grande volume. E quando o orçamento base estiver pronto, criar cenários otimista e pessimista é copiar o plano e alterar as variáveis que mudam em cada hipótese, exatamente como funciona a simulação de cenários.
Da meta de faturamento ao P×R que orienta a decisão
O encerramento da live é o momento mais concreto: com o orçamento de receita aprovado, o Daniel sincroniza os três primeiros meses do realizado de 2026 e coloca planejado e realizado lado a lado. Já dá para ver que em fevereiro e março a empresa ficou abaixo do planejado.
É aí que o processo de acompanhamento planejado × realizado começa a trabalhar. O desvio está visível. A pergunta que vem na sequência é por que ele aconteceu, e a resposta vem de uma análise FCA com o gestor de vendas: foi volume abaixo, foi preço abaixo, foi churn acima do esperado? Cada resposta leva a uma ação diferente. Sem o orçamento por canal e produto, essa investigação não tem por onde começar.
Empresas que chegam a esse nível de maturidade orçamentária param de gerenciar pelo passado e começam a gerenciar pelo desvio, que é exatamente o que separa um orçamento efetivo de uma meta esquecida em dezembro.
O que fazer esta semana
Se a sua empresa já tem o controle financeiro organizado no ERP, o próximo passo é montar a modelagem financeira por categoria e canal, e a partir dela construir o orçamento de vendas. Para facilitar o acompanhamento das metas ao longo do ano, o modelo de controle de metas de vendas da Treasy já vem estruturado por canal e período. Comece pela estrutura que você já tem lançada no ERP, não pela que você gostaria de ter. E se a maturidade ainda não permite trabalhar volume e preço separados, faz com receita fechada e ajusta no próximo ciclo. O importante é ter um número que possa ser acompanhado ao longo do ano, não um número que fecha bem em dezembro e some em janeiro.
Para ver o orçamento de despesas e as demais peças orçamentárias que completam o DRE, os próximos episódios do Treasy na Prática seguem a mesma lógica: mão na massa, com a empresa de exemplo e o passo a passo na tela. E quando quiser sair da teoria e colocar o seu orçamento para rodar com os dados do seu ERP, abra sua conta no Treasy de graça e veja o planejado e o realizado lado a lado ainda este mês.