Guia completo - Como elaborar o Orçamento de Vendas para sua empresa?

Se perguntarem a você sobre a lucratividade do seu negócio nos próximos meses, o que você responderia? Tem certeza sobre suas projeções? Para já começarmos este artigo ajudando você, a resposta para essas perguntas está em uma das ferramentas mais importantes de qualquer empresa: o Orçamento de Vendas. O Orçamento de Vendas, também conhecido como Projeção de Faturamento, é um dos pilares fundamentais na estruturação do planejamento empresarial. E não é difícil entender o por quê. Com ele, as empresas podem tomar decisões mais assertivas, alocar recursos de forma eficiente e maximizar os lucros, ajustando-se às demandas do mercado. Mais do que isso: a previsão de vendas é a base para a construção de todas as demais projeções e simulações financeiras. Por isso, neste artigo, explicamos a você o que é orçamento de vendas, a sua importância e como elaborar um para a sua empresa.

O que é orçamento de vendas?

O orçamento de vendas é uma estimativa do montante de receitas que a empresa espera receber em um determinado período futuro, ou seja, da quantidade de produtos ou serviços que serão vendidos. Por fornecer uma estimativa financeira das receitas esperadas em um determinado período, ele orienta a tomada de decisões, alinhando metas de diferentes áreas, como produção, marketing e logística. Portanto, é um instrumento estratégico essencial no planejamento empresarial.  Também conhecido por Planejamento de Vendas, Previsão de Faturamento ou Projeção de Receita, o orçamento de vendas influencia muitos dos outros componentes do orçamento principal, direta ou indiretamente. Por exemplo, como a previsão de vendas  pode indicar aumento ou diminuição da produção, a área de produção precisará alinhar a demanda com a quantidade de estoque.

Por que sua empresa deve ter um orçamento de vendas?

O orçamento de vendas (ou projeção de faturamento), é essencial para a saúde financeira de qualquer organização. Além de ajudar a planejar fluxo de caixa e a identificar períodos de maior ou menor liquidez, ele é um instrumento usado também para sustentar decisões estratégicas, como investimentos ecortes de custos.  Observe que a precisão nas previsões pode diferenciar uma gestão reativa de uma proativa, permitindo à empresa antecipar tendências e agir de forma ágil. Para entender, imagine uma organização que projeta um aumento significativo na demanda no segundo semestre.  Com um orçamento de vendas bem estruturado, ela pode planejar previamente o aumento de estoques, a contratação de mão de obra adicional ou até mesmo renegociar contratos com fornecedores, garantindo melhores condições. Por outro lado, se por meio da projeção de faturamento a empresa detecta uma provável queda nas receitas, ela pode ajustar seus custos operacionais e redirecionar esforços de marketing para manter a competitividade.  Então, se você ainda tem qualquer dúvida sobre a necessidade de elaborar um orçamento de vendas, lembre-se que ele fornece uma visão antecipada que ajuda a evitar surpresas negativas, proteger o fluxo de caixa e assegurar a sustentabilidade da organização em momentos de oscilação do mercado. Além disso, ao estabelecer o orçamento de vendas, as empresas podem prever os recursos necessários para atingir os objetivos propostos, ajustar a oferta à demanda e preparar-se para diferentes cenários econômicos. Essa prática também é uma maneira de monitorar o desempenho, permitindo identificar desvios, aplicar correções ao longo do período e obter maior controle sobre os resultados esperados.

Resumindo: a importância do orçamento de vendas é…

Como você deve ter percebido até aqui, o orçamento de vendas é uma das estimativas mais importantes para empresa, pois em posse desse número será possível mensurar:

• Se os custos (Custo dos Produtos Vendidos, Custos das Mercadorias Vendidas ou Custos dos Serviços Prestados) vão permitir uma margem de contribuição positiva;
• Se a empresa terá como pagar os gastos fixos da operação;
• Se vai sobrar algum dinheiro para remunerar os sócios e também para realizar novos investimentos.

O que é previsão de faturamento?

É muito comum, quanto tratamos de orçamento de vendas, ouvirmos falar de previsão de faturamento. Para esclarecer e evitar que você cometa erros, tenha em mente que previsão de faturamento e orçamento de vendas são dois termos para falar da mesma coisa. Complementando o que foi explicado até aqui, destacamos que não há como elaborar um orçamento empresarial sem uma previsão de faturamento e uma precificação adequada. Do contrário, o orçamento da empresa será afetado. Para que você consiga ver como o Orçamento de Vendas é fundamental para a elaboração do Orçamento Empresarial, confira abaixo um modelo de planilha:

Caso você tenha interesse, esse modelo de planilha orçamentária está disponível clicando na imagem a seguir:

E o que é previsão de faturamento baseada em um histórico de vendas?

Para responder a essa pergunta, podemos usar uma das mais famosas frases do ramo dos negócios, de ninguém menos que Steve Jobs: “Você não consegue ligar os pontos olhando pra frente; você só consegue ligá-los olhando pra trás”. Dito isso, é interessante perceber que em Orçamento de Receitas baseado em um Histórico de Vendas utilizamos o artigo “um” ao invés de “no”. O motivo é que não necessariamente precisamos utilizar o histórico de vendas de sua própria empresa. Isso significa que podemos realizar uma análise histórica de mercado, dos seus concorrentes, de produtos ou serviços semelhantes, ou seja, quaisquer dados históricos sobre vendas aos quais você tenha acesso! Mas atenção! Essa projeção vai muito além de um “chute” ou uso de bolas de cristal para adivinhar a quantidade de vendas que a empresa terá no próximo ano. Muito mais do que isso, ela é uma análise pura dos dados de vendas do passado, com base nos seus conhecimentos do mercado e da economia em que você está inserido para auxiliar na definição das vendas do próximo período. Vale pontuar que uma das metodologias mais utilizadas para previsão de faturamento é a análise do histórico de vendas. Além de utilizar dados do mercado, logicamente você pode utilizar o histórico da sua organização. Vamos de mais um exemplo para entender? Se uma empresa costuma registrar picos de vendas em períodos específicos do ano, como datas comemorativas, essa informação pode ser bastante útil para ajustar a previsão de faturamento, permitindo um planejamento mais assertivo. E para ter mais precisão, é sempre recomendado combinar essa abordagem com outros métodos de previsão, como a análise de mercado ou indicadores econômicos.

Como elaborar o orçamento de vendas?

Para ajudá-lo a colocar a mão na massa e saber com detalhes como elaborar um Orçamento de Vendas de sucesso, acompanhe nosso passo a passo. A fim de facilitar na visualização, nos exemplos que daremos a seguir utilizamos o Treasy, nosso sistema online para Planejamento e Controladoria para realizar as projeções e análises, mas os conceitos são aplicáveis em qualquer outra ferramenta, como Orçamento de Vendas em Excel, por exemplo. Com essa visualização, entendemos que você conseguirá compreender melhor cada etapa do processo de elaboração do planejamento de vendas da sua empresa, seja com nosso sistema ou com uma planilha. Vamos lá?

#01 – Planejamento de Vendas: defina os canais de distribuição

A primeira coisa a fazer ao pensar em Planejamento de Vendas é entender quais são os canais que sua empresa utiliza para chegar até o cliente e distribuir seus produtos e serviços. Alguns exemplos de canais mais comuns:

• Lojas físicas (PDVs ou pontos de venda);
• Lojas virtuais (site, e-commerce, Mercado Livre, Facebook etc.);
• Revendedores (podem ser tanto pessoas jurídicas, como pessoas físicas);
• Representantes Comerciais;
• Distribuidores Atacadistas ou Varejistas;
• Clientes: se a análise por cliente for relevante para sua empresa, ele deve ser considerado aqui também;
• Entre outros canais que vão variar de acordo com cada modelo de negócio.

Existem ainda várias outras categorias de canais de distribuição e sua empresa não precisa estar em todos eles, mas sim descobrir quais deles fazem sentido para seu negócio e geram maior retorno (custo x benefício). Uma boa dica nessa etapa é realizar uma reflexão se sua empresa está sabendo como trabalhar a distribuição de produtos e se está explorando todos os canais possíveis, bem como verificar se há canais que não trazem o retorno esperado e talvez devam ser fechados. Para isso, o controller deve fazer testes e simulações. Todavia, lembre-se que alguns canais podem ser estratégicos para seu negócio. Nesse caso, mesmo que os retornos financeiros não sejam bons, pode ser necessário manter o canal de distribuição para marcar presença ou não perder mercado para algum concorrente. Veja abaixo um exemplo de estrutura de canais de distribuição em uma empresa de alimentos:

Ao analisar os canais de distribuição, lembre-se de considerar não apenas a receita gerada, mas quais são as deduções, custos e despesas relacionadas a cada canal.

#02 – Defina o Mix de Produtos

Para elaborar o Orçamento de Vendas, além dos canais de distribuição é importante que você tenha a estrutura de produtos de sua empresa muito bem mapeada. Por isso, o próximo passo é criar uma relação de todos os itens que sua empresa tem em seu catálogo de venda, de preferência, subdivida e agrupada por itens comercializados pela empresa em famílias de produtos, linhas de produtos, tipos de produtos, segmentos, marcas, modelos etc. Seguindo o exemplo da empresa de alimentos, veja como seria um modelo de mix de produtos:

Perceba que com essa estrutura definida fica muito mais fácil analisar e compreender quais são os itens com maior volume de vendas, quais possuem a melhor margem, qual a sazonalidade do negócio etc. Assim como comentamos sobre os canais de distribuição, na análise de mix de produtos lembre-se de considerar não apenas a receita gerada, mas quais são as deduções, custos e despesas relacionadas a cada produto.

#03 - Faça uma estimativa de vendas

Você vai concordar que são os vendedores que estão em contato direto com os clientes e conhecem suas necessidades. Portanto, agora chegou a hora de envolver mais gente no processo e realizar um trabalho “a quatro mãos” com a área comercial da empresa. Isso porque os profissionais da área darão uma previsão acurada das vendas de cada produto em cada um dos canais em que atuam. Importante lembrar que no momento de estimar as quantidades que serão vendidas, é necessário levar em conta a capacidade de cada tipo de canal de distribuição (por isso a etapa número 1 é tão importante). Para você entender melhor, observe a imagem:

Aqui é importante tomar cuidado para não ficar “refém” das informações passada pelos vendedores:

• Primeiro porque ele pode sair da empresa a qualquer momento, levando com ele todo o conhecimento sobre o comportamento de vendas dos produtos e canais que geria.
• Segundo porque, como qualquer ser humano, está sujeito a falhas e pode esquecer informações relevantes ou deixar passar algum detalhe importante.

Por isso, é essencial que sua empresa possua um bom controle gerencial das vendas e mantenha um histórico para ajudar na elaboração da projeção de faturamento, prevendo especialmente movimentos ligados à sazonalidade.

#04 - Defina os preços de venda

Agora chegou a hora de informar os preços que serão praticados para cada produto em cada canal. Você vai concordar que toda empresa, seja uma indústria, um comércio ou uma prestadora de serviços, precisa saber como calcular o custo de um produto para realizar com precisão a formação do preço de venda dos itens que comercializa. A Formação do Preço de Venda é um fator que influencia diretamente o cliente em suas decisões de compra, principalmente em mercados com um grande número de concorrentes. Por isso, saber como calcular o preço de vendas envolve outros fatores, além dos custos. Por exemplo, com preços muito altos, sua empresa pode afugentar os clientes e perder mercado. Do contrário, se forem muito baixos, a organização pode estar sofrendo prejuízos pela venda de seus produtos, mercadorias e serviços abaixo do valor mínimo para cobrir seus custos e despesas. A regra aqui é clara: empresas precisam ter certeza de que estão oferecendo a melhor oferta sem perder a lucratividade.

Como formar o preço de venda?

Na elaboração do preço de venda é necessário saber antes o custo de produção ou de comprados produtos e serviços que estão sendo comercializados para poder trabalhar com uma margem de lucro positiva. De acordo com o ramo de atuação da empresa, podemos ter basicamente três classificações de custos:

• CPV (Custo dos Produtos Vendidos): comum em indústrias, que produzem seus próprios produtos;
• CMV (Custos das Mercadorias vendidas): geralmente empresas de comércio que revendem produtos de terceiros ou empresas que terceirizam parte ou toda sua produção;
• CSP (Custos dos Serviços Prestados): aplicado a empresas que atuam com venda de serviços, como por exemplo consultorias ou auditorias.

Além disso, é preciso considerar também fatores relacionados a cada tipo de canal de distribuição, como gastos com fretes, comissões e, principalmente, os impostos que precisarão ser pagos e podem variar de acordo com os canais de distribuição onde o cliente fará a aquisição do produto ou serviço. Por exemplo, se sua empresa analisa as vendas por estado, os impostos como o ICMS podem variar. Caso queira entender mais sobre a formação do preço de venda, não deixe de ler:

• Melhore a precificação de seus produtos e aumente os lucros!

´Além disso, elaboramos um Guia completo para o cálculo do Preço Ideal de Venda dos produtos, mercadorias e serviços de sua empresa:

Continuando com o exemplo da empresa de alimentos, vamos dar uma olhada como ficaria a definição do Preço de Venda detalhando por canal de distribuição e por Produto:

#05 - Defina a projeção de faturamento

Agora você já tem a previsão de vendas repassada pela área comercial, pode calcular a projeção de faturamento da empresa para o período. Veja o exemplo de Orçamento de Vendas:

Na hora de criar a Projeção de Faturamento, não tem segredo. Basta multiplicar a quantidade de venda planejada para cada Produto pelo preço também planejado para este produto. Não se esqueça de que as projeções de quantidade e preço de vendas vão variar para cada Produto em cada canal de distribuição (por isto fizemos este detalhamento no passo anterior). Com uma projeção de faturamento consistente, a empresa pode tomar decisões importantes, como por exemplo, se investirá em expansão (falando nisso, já leu nosso artigo A importância do Plano de Expansão Empresarial: das vantagens ao Plano de Investimento. Como expandir seu negócio sem tropeços?). Lembre-se que o trabalho de planejamento não termina aqui e pode ser que outras etapas do Orçamento Empresarial exijam ajustes no Planejamento de Vendas. Veja alguns exemplos:

• Será que a empresa tem capacidade para produzir a quantidade que está planejando vender (PCP)?
• Com este volume de vendas, a empresa consegue pagar seus gastos fixos (atinge o ponto de equilíbrio)?
• O lucro gerado com esta projeção de vendas será suficiente para remunerar os investidores e colocar em prática o plano de expansão da empresa?

Estas são apenas algumas perguntas que você, controller, precisará fazer antes de dar como validado o plano de vendas. Caso queira aprofundar-se no tema, recomendamos também a leitura do artigo perguntas chave para realização de um Orçamento Empresarial eficaz. Observando os itens de como elaborar um Orçamento de Vendas, é possível perceber que a projeção ou previsão de recebimentos pode ser feita a partir da percepção dos gestores acerca do mercado em que o produto ou serviço está inserido. Em outros casos, pode também ser feita com base em dados históricos. Na verdade, são vários os métodos existentes, cada um com suas vantagens e desvantagens. Para este artigo, nos concentraremos em uma metodologia bem simples, mas que pode auxiliar muito no planejamento das empresas: aprojeção de receitas baseada em um histórico de vendas.

Concluindo

Se de tudo que falamos aqui você for se lembrar de apenas uma coisa, lembre-se de que independente do tamanho, porte, setor ou ramo de atividade, toda empresa tem um fator comum: não tem como existir sem vender, sem faturar. Seja com a venda de produtos (indústria), revenda de mercadorias (comércio) ou prestação de serviços, toda empresa precisa vender o suficiente para poder pagar seus custos, e claro, gerar lucro. Sendo assim, um dos pontos fundamentais é que sua organização tenha uma boa noção de sua projeção de faturamento. Obviamente o Orçamento de Vendas não é ciência exata e não tem receita pronta, necessitando de certa experiência e entendimento do mercado e das estratégias da empresa para projetar o futuro. Entretanto, gestores que estejam mais próximos da cadeia de tomada de decisão estratégica da empresa terão mais facilidade para realizar a previsão de faturamento. Também é natural que quanto mais dados para serem analisados, mais completa fica a análise e mais certeiro será o Orçamento de Vendas. Lembre-se que ele influencia diretamente no Orçamento Empresarial, portanto, deve ser elaborado com muita atenção e em um trabalho conjunto entreárea comercialecontroladoria. Para que você pudesse entender mais facilmente o que é previsão de vendas e melhor visualizar o Orçamento de Vendas na prática, utilizamos neste post exemplos extraídos do Treasy. Caso você tenha interesse em conhecer mais sobre a solução, convidamos a testá-la, gratuitamente, por sete dias (sem compromisso e sem dados de cobrança). Para isso, basta clicar no banner abaixo e cadastrar-se (rapidinho, menos de 1 minuto):