Sabemos da importância de realizar o planejamento e previsão de vendas de sua empresa para os próximos anos, bem como a necessidade de acompanhar mensalmente se os resultados estão dentro do esperado.
Porém, ainda mais importante que acompanhar os resultados, é analisá-los e compreender se existem Produtos ou Canais de Distribuição deficitários e identificar o que pode ser feito para melhorar a rentabilidade de sua empresa.
Confira no artigo, como realizar a Análise de Vendas de sua empresa por Produtos e Canais de Distribuição e garantir o mix mais rentável.
Mix de Produtos
Para começar a análise de vendas, é importante que você tenha a Estrutura de Produtos de sua empresa muito bem mapeada. Para isto, é como subdividir e agrupar os itens comercializados pela empresa em famílias de produtos, linhas de produtos, tipos de produtos, segmentos, marcas, modelos, etc.
Abaixo temos um exemplo, com a Estrutura de Produtos de uma empresa de confecções:
DICA: Alguns critérios que ajudam bastante e devem ser considerados ao definir seu Mix de Produtos:
Publico alvo
Potencial de Mercado
Market Share de sua empresa em relação aos concorrentes
Sazonalidade
Ciclo de vida do produto
Mix de Canais de Distribuição
Os Canais de Distribuição são os elementos e agentes responsáveis pelo processo de tornar um produto ou serviço disponível para o consumo, da melhor forma possível. Ou seja, os Canais de Distribuição são as maneiras que o consumidor tem para chegar até o produto de sua empresa.
Estas formas de distribuição podem variar bastante, de acordo com o modelo de negócios de cada empresa. Veja alguns exemplo:
Canais Físicos: lojas em shoppings ou outros lugares movimentados;
Canais Virtuais: como páginas da internet ou revenda em marketplaces como Mercado Livre;
Revendedores: venda em lojas (físicas ou virtuais) de outras empresas, como garandes redes de supermercados ou lojas virtuais, como o Submarino ou Amazon;
Distribuidores: empresas que fazem o papel intermediário para que seu produto chegue até os locais onde será colocado a disposição dos consumidores.
Existem ainda várias outras categorias de Canais de Distribuição, e sua empresa não precisa estar em todos eles, mas sim descobrir quais deles fazem sentido para seu negócio e geram maior retorno (custo x benefício).
E para isto, é importante que você faça testes e simulações e que tenha formas simples e ágeis para verificar e analisar quais canais estão gerando maior retorno e devem ser mais explorados e quais canais não fazem sentido para seu negócio e talvez devam ser eliminados.
Mas lembre-se que da mesma forma que os produtos, alguns canais podem ser estratégicos para seu negócio, e neste caso, mesmo que os retornos financeiros não sejam bons, pode ser necessário manter o Canal de Distribuição para marcar presença ou não perder mercado para algum concorrente.
Veja abaixo um exemplo de estrutura de Canais de Distribuição em uma empresa de confecções:
Vantagens de realizar a Análise de Vendas por Mix de Produtos e Mix de Canais de Distribuição
Quando sua empresa possui seu Mix de Produtos e Mix de Canais de Distribuição bem mapeados e organizados, fica muito mais fácil realizar analises, auxiliando na compreensão de porque um determinado produto vende mais em uma região que outra, analisar o desempenho entre filiais da mesma região, comparar a rentabilidade de linhas de produtos diferentes, entre outros.
Também ajuda bastante realizar a análise de quais produtos vendem mais por estação do ano, por região e até mesmo a relação entre a venda de dois produtos, onde um impulsiona a venda de outro, e muitas vezes sua empresa desconhece essa relação.
Mas um dica importante é sempre realizar a análise de vendas do Mix de Produtos levando em consideração também o Mix de Canais de Distribuição, pois como já comentamos anteriormente, um produto pode vender muito bem em um canal, mas ser um “abacaxi” em outro.
E não se esqueça que sua análise não deve considerar apenas a receita gerada, mas quais são as deduções, custos e despesas relacionadas a cada Produto ou Canal de Distribuição.
Toda semana publicamos artigos relacionados a planejamento, orçamento e acompanhamento econômico-financeiro. Também publicamos mensalmente materiais para download como planilhas, e-books e white papers, que você pode conferir em nossa área de Materiais Gratuitos.
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Perguntas frequentes
O que é Mix de Produtos?
É a forma como você organiza e agrupa todos os produtos que vende em categorias maiores, como famílias, linhas ou segmentos. Por exemplo, uma confecção pode agrupar seus produtos em camisetas, calças, jaquetas e acessórios. Isso facilita a análise de qual produto está gerando lucro e qual está puxando para baixo o resultado da empresa.
Qual a diferença entre Mix de Produtos e Mix de Canais de Distribuição?
Mix de Produtos é o agrupamento dos itens que você vende. Mix de Canais é o agrupamento das formas como você vende (loja física, e-commerce, revenda em marketplace, distribuidor). Um produto pode ser vendido em vários canais; o objetivo é entender qual combinação gera mais lucro.
Por que é importante mapear bem a estrutura de produtos da empresa?
Sem uma estrutura clara, você não consegue identificar quais produtos são rentáveis e quais estão puxando seu resultado para baixo. Quando você agrupa e organiza os produtos, consegue tomar decisões mais assertivas: aumentar o estoque de um que vende bem, desativar um que não rende ou renegociar preços com fornecedor.
Como saber qual canal de distribuição vale mais a pena para meu negócio?
Você precisa fazer testes e acompanhar o resultado de cada canal: quanto custa para vender por lá (comissão, taxa, logística), quanto você fatura e qual é o lucro líquido. Compare custo x benefício entre canais. Um canal pode não ser lucrativo hoje, mas ser estratégico para marcar presença no mercado — aí a decisão é sua.
Quais são os principais canais de distribuição que devo considerar?
Depende do seu modelo de negócio. Os mais comuns são: lojas físicas próprias, e-commerce próprio, marketplaces (Mercado Livre, Amazon), revendedores (outras lojas), distribuidores (intermediários), redes de franquia e representantes comerciais. Não precisa estar em todos — escolha os que fazem sentido para seu negócio.
Um produto deficitário deve ser sempre eliminado?
Nem sempre. Alguns produtos têm importância estratégica: complementam a oferta, atraem clientes para outros itens mais lucrativos ou mantêm sua presença em um mercado. A decisão deve considerar não só o lucro imediato, mas o posicionamento da marca. Que por isso importa analisar, não só eliminar.
Como a sazonalidade afeta meu Mix de Produtos?
Produtos com alta sazonalidade (roupas de verão, chocolates de Páscoa) têm períodos de pico e vale. Você precisa considerar isso ao planejar estoque, precificação e promoções. Um produto que não vende em janeiro pode ser sua estrela em dezembro. Analisar tendências históricas ajuda a tomar decisões melhores.
O que é Market Share e por que importa para definir meu Mix de Produtos?
É o percentual de vendas que sua empresa tem em relação ao total do mercado. Se o mercado vale R$ 100 milhões e você vende R$ 5 milhões, seu market share é 5%. Produtos em segmentos onde você tem pouco market share podem ser oportunidades de crescimento; produtos em segmentos saturados podem ter limite de crescimento.
Como usar o ciclo de vida do produto na definição do mix?
Produtos em fase de introdução precisam de investimento e paciência; produtos em crescimento geram retorno; produtos maduros geram caixa mas crescem pouco; produtos em declínio devem ter saída planejada. Um bom mix equilibra produtos em diferentes fases para garantir receita hoje e crescimento amanhã.
Qual a importância de considerar o público-alvo ao montar o Mix de Produtos?
Seu público-alvo define quais produtos fazem sentido. Se sua empresa vende roupas para mulheres de 20 a 30 anos, produtos para crianças podem não ser prioridade. Conhecer bem quem compra — idade, renda, hábito de compra — ajuda a focar no mix que realmente vai vender.
Como analisar se um canal físico está rentável?
Compare receita gerada pela loja, custos fixos (aluguel, funcionários, energia) e variáveis (comissões, repasse de produto). Se a receita menos os custos resulta em lucro positivo e consistente, o canal é rentável. Se a loja existe só para marca, você já sabe que é um investimento estratégico, não financeiro.
Vale a pena vender em marketplace tipo Mercado Livre ou Amazon?
Depende. Marketplaces cobram taxa (5% a 25% da venda) e têm alta concorrência. Mas oferecem escala, tráfego pronto e baixo custo de entrada. Teste, acompanhe seu ticket médio, custo de frete e taxa da plataforma. Se a margem suportar, vale a pena ganhar volume. Se sua margem é apertada, pode não compensar.
Como saber se preciso de um distribuidor ou se devo vender direto para o cliente final?
Distribuidor custa caro em margen (desconto de 20% a 40%), mas oferece escala e alcance geográfico sem custo logístico seu. Venda direta tem margem maior mas exige mais estrutura de distribuição. Teste os dois modelos, analise o lucro líquido em cada um e decida baseado em números, não em intuição.
Com quantas linhas de produtos uma empresa deveria trabalhar?
Não existe número certo. Depende da capacidade produtiva, de gestão e de capital de giro. Uma confecção pequena pode ter 3 linhas rentáveis; uma grande pode ter 20. O importante é não diluir recursos em linhas que não puxam volume nem margem. Analise regularmente e elimine o que não rende.
Um canal novo deve ser testado antes de ser usado em larga escala?
Sim. Teste em pequeno volume, meça custo de operação, taxa de conversão e margem real. Depois de validado, você expande. Muitas empresas entram em canais novos sem testes e descobrem tarde que os custos comem toda a margem. Um mês de teste custa menos que um ano de prejuízo.
Como a estrutura de produtos afeta a previsão de vendas?
Quando você agrupa produtos por categoria, consegue fazer previsões mais robustas por segmento, não só um número genérico. Você vê que camisetas crescem 10% mas calças caem 5%, e ajusta produção de forma mais precisa. Estrutura clara = previsão confiável = menos desperdício.
Um produto vendido em vários canais deve ter o mesmo preço?
Nem sempre. E-commerce pode ter preço maior (menos custo de loja física), marketplace precisa ser competitivo, loja física tem custo alto. O importante é que em cada canal o preço cubra os custos específicos daquele canal e deixe margem. Alguns canais subsidiam marketing de marca enquanto outros geram caixa.
Como identificar quais produtos estão puxando a margem da empresa para baixo?
Calcule margem bruta por produto: preço de venda menos custo de produção. Se um produto tem margem de 10% e a média da empresa é 30%, ele está arrastando resultado. Pergunte: por que vendo este produto? Se não há motivo estratégico, negocie preço com cliente ou elimine.
Vale a pena manter um produto só porque ele atrai clientes para outros?
Vale, mas você precisa medir. Se o produto A (com prejuízo) atrai cliente que compra 5 unidades do produto B (lucrativo), faça a conta: prejuízo de A < lucro que B gera com cliente de A. Se der positivo, mantenha. Se não conseguir medir isso, elimine e redirecione o investimento.
