Sua margem está apertando e o primeiro impulso é cortar despesas fixas. Mas em indústrias e comércios o que come a margem quase sempre está do outro lado: matéria-prima, embalagem, comissão, imposto. Enquanto você não enxerga esse custo aberto por volume e por preço, fica decidindo no escuro, sem saber qual produto ou qual canal está sangrando o seu resultado. Projetar o custo variável é acender a luz: você passa a saber, antes do mês começar, quanto cada unidade vendida vai deixar na empresa.
Neste webinar, Daniel Fernandes, consultor da Treasy, faz esse caminho ao vivo dentro da própria ferramenta: a projeção de custo variável pelo método CPV (Custo do Produto Vendido), a chegada à margem de contribuição projetada e, dali em diante, a simulação de cenários e o acompanhamento do realizado mês a mês. O exemplo é a empresa fictícia Campos Alimentos, fabricante de frutas caramelizadas, mas a lógica vale para qualquer negócio que monta um produto a partir de outros.
Vídeo · YouTubePor que o custo variável merece atenção especial no orçamento
A lógica é simples: o custo variável se move junto com a receita. Quando as vendas sobem, ele sobe. Quando caem, ele cai. Mas a proporção nem sempre é a mesma, e é essa diferença que define se a empresa está ganhando ou perdendo margem à medida que cresce.
Para negócios com gestão de custos mais complexa, como indústrias com ficha técnica de produto, o descontrole do custo variável pode eliminar ganhos de receita inteiros. Por isso, antes de qualquer planejamento orçamentário, é preciso entender quanto custa cada unidade que você vende e o que faz esse custo mudar.
Três etapas para chegar na margem de contribuição projetada
O webinar organiza o trabalho em três blocos que se conectam:
- Projeção de receita por canal e produto, com volume e preço separados.
- Projeção de deduções (comissões, impostos, devoluções) em percentual sobre a receita.
- Projeção de custo variável pelo método CPV ou CMV, com base na composição do produto.
A ordem importa. Sem o volume de vendas projetado, você não consegue calcular quanto de matéria-prima vai precisar, o que inviabiliza a projeção de custo por produto. É por isso que o orçamento de vendas precisa vir antes do custo.
Projeção de receita: volume e preço como ponto de partida
No Treasy, a projeção de vendas combina dois eixos: canal de distribuição (atacado, distribuidor, online, varejo) e produto (ou família de produtos). Para cada combinação, você informa volume mensal e preço unitário, e a ferramenta calcula a receita.
Essa abertura por volume e preço não é detalhe. Ela permite, mais adiante, calcular automaticamente quanto de cada matéria-prima vai ser consumido com base nas vendas previstas. Quem projeta só o total em reais perde essa conexão com o orcamento de custo dos produtos vendidos.
Daniel faz questão de marcar um ponto que vai além da técnica: o orçamento descentralizado. Em vez de o controller preencher as projeções de todos os canais sozinho, cada gestor comercial coloca a sua própria projeção de volume e preço. Como ele resume, ninguém prevê melhor o resultado do que quem vai correr atrás dele durante o ano. Quando o gestor ajuda a construir a meta, a previsão fica mais precisa e ele se compromete de verdade com o número no acompanhamento.
Deduções de venda: o que sai antes de virar receita líquida
Antes de calcular o custo, é preciso deduzir da receita bruta tudo que não fica na empresa: impostos sobre venda, comissões de representantes e devoluções. No Treasy, essas deduções são lançadas em percentual sobre a receita, por combinação de canal e produto.
Isso significa que comissões diferentes por canal, ou regimes tributários diferentes por produto, ficam registrados com a granularidade certa, sem precisar de planilhas paralelas. O resultado é a receita líquida, base de cálculo para a margem de contribuição.
CPV: como o Treasy calcula o custo a partir da ficha técnica
Aqui está o ponto mais técnico do webinar. O CPV (Custo do Produto Vendido) é o método usado por indústrias que produzem o que vendem. Diferente do CMV (Custo da Mercadoria Vendida), mais comum no comércio, o CPV exige uma ficha técnica: a lista de matérias-primas e insumos que compõem cada produto, com suas respectivas quantidades.
O Treasy organiza esse trabalho em dois módulos:
Módulo de matérias-primas: cadastro de cada insumo com código de ERP, unidade de medida e preço de compra. O código permite que, no acompanhamento, os valores reais venham direto do sistema de gestão.
Módulo de custo variável: composição do produto, ligando matérias-primas ao produto de venda com as quantidades de consumo por unidade produzida. O Treasy também suporta "produtos intermediários": uma base de fabricação compartilhada por vários produtos de venda, como uma mistura-base que serve de insumo para diferentes sabores.
Com a ficha técnica montada e o volume de vendas projetado, o sistema calcula automaticamente o custo total previsto para cada matéria-prima durante o ano, mês a mês. Essa informação serve também para programação de compras e negociação com fornecedores, já que você sabe antecipadamente o volume que vai precisar adquirir.
O que a projeção de custo revela além do custo
O webinar destaca um ponto importante: a projeção de custo variável não existe só para enxugar despesas. Ela existe porque o custo afeta diretamente a margem de contribuição, e com margem melhor você pode crescer mais vendendo o mesmo volume, ou ser mais competitivo em preço sem sacrificar o resultado. Para acompanhar esse cálculo na prática, a planilha de margem de contribuição e ponto de equilíbrio da Treasy é um bom ponto de partida antes de partir para o módulo no sistema.
Saber o custo previsto por matéria-prima também muda a sua conversa com o fornecedor. No exemplo do webinar, a Campos Alimentos consome 0,15 kg de cereja por unidade e projeta entre 3.200 e 4.000 unidades por mês: com o volume anual fechado na mão, você senta para negociar sabendo exatamente quanto vai comprar, em vez de fechar preço no susto, mês a mês. Esse mesmo tipo de precisão é o que a Dugraf, uma indústria gráfica, alcançou com o Treasy ao fechar o ano com apenas 2% de variação entre o planejado e o realizado: quando o orçamento prevê o custo de perto, o desvio deixa de ser surpresa.
Tabela de referência: CPV versus CMV
| Critério | CPV (Custo do Produto Vendido) | CMV (Custo da Mercadoria Vendida) |
|---|---|---|
| Perfil da empresa | Indústria que fabrica o que vende | Comércio que revende o que compra |
| Ficha técnica | Obrigatória (matérias-primas + quantidades) | Não necessária |
| Complexidade da projeção | Maior, mas mais detalhada | Menor, mais direta |
| Produto intermediário | Suportado (base de fabricação compartilhada) | Não se aplica |
| Insumo para negociação com fornecedor | Sim (previsão de consumo por matéria-prima) | Limitado |
| Método mais simples para início | CMV pode ser ponto de partida | Sim, se não há fabricação própria |
DRE projetado: consolidando receita, deduções e custo
Com as três peças prontas, o Treasy gera automaticamente o DRE (Demonstrativo de Resultados) projetado. No webinar, a visão final mostra a Campos Alimentos com margem de contribuição projetada de 26%, detalhável por canal, unidade de canal e produto específico.
Esse nível de detalhe é o que transforma o DRE Projetado: um mapa para os resultados da sua empresa. Você não apenas sabe que a empresa vai ter 26% de margem: você sabe que o atacado contribui de um jeito, o varejo de outro, e que um produto específico em um canal específico performa acima ou abaixo do esperado. Esse é o tipo de análise que orienta decisão de preço, mix de produtos e foco de venda.
Simulações: e se as premissas mudarem?
Depois de fechar o orçamento base, o webinar apresenta o módulo de simulações. A ideia é simples: você cria uma cópia do orçamento base e aplica índices percentuais em contas ou grupos específicos, sem alterar o orçamento original.
O exemplo é uma política agressiva de vendas no atacado: aumento de 5% no volume a partir de agosto. O Treasy propaga esse aumento automaticamente para as deduções e para o custo variável, e você vê o impacto na margem final em segundos. Sem planilha, sem recalcular tudo manualmente.
Essa funcionalidade se encaixa no que o Análise de Cenários Orçamentários: como a Projeção de Cenários Econômicos e Financeiros pode ser um divisor de águas para sua empresa descreve: ter pelo menos um cenário otimista e um pessimista, com números realistas, antes de aprovar o orçamento com a diretoria.
Acompanhamento: planejado versus realizado mês a mês
O ciclo fechado do webinar inclui o acompanhamento mensal. Após aprovado o orçamento, o Treasy permite importar o realizado de duas formas: por planilha exportada do ERP ou por integração nativa com sistemas de mercado.
Com o realizado carregado, a controladoria vê o Acompanhamento Orçamentário: muito além do simples Planejado x Realizado x Histórico no mesmo nível de detalhe do planejamento: por canal, por produto, com desvios-orcamentarios calculados automaticamente. Quando um gestor supera a meta ou fica aquém, ele pode adicionar uma justificativa diretamente na ferramenta, com data e possibilidade de anexar documentos.
Esse processo de justificativa é o que alimenta análises de FCA consistentes no fechamento mensal.
Por onde começar se você não tem ficha técnica hoje
Daniel responde sem rodeio: comece com o que você tem. Se ainda não tem abertura por canal e produto, projete a receita fechada. Se não tem ficha técnica, use o CMV com percentual sobre a receita. O que não pode é travar à espera do detalhe perfeito. Você inicia o processo e vai abrindo o nível a cada exercício orçamentário.
Quem projeta com mais detalhe ganha mais capacidade de análise. Mas quem não projeta nada não tem nenhuma, e segue decidindo no escuro. A evolução é gradual, e o Treasy acompanha você do começo mais simples até a ficha técnica completa com produto intermediário.
Se você quer entender os custos diretos, indiretos, fixos e variáveis antes de montar a primeira projeção, esse post dá a base conceitual. E se o ponto de partida for a projeção de despesas variáveis e outras despesas, o raciocínio é o mesmo: separar o que varia com o volume do que é fixo.
Para empresas que trabalham no comércio e querem ver como o CMV funciona na prática, o post sobre novidades no Treasy: projeção de CMV mostra o módulo específico. E para quem já quer ver os indicadores que surgem ao final do ciclo, o indicador de ponto de equilíbrio e a margem bruta são os próximos passos naturais depois de ter a margem de contribuição projetada.
Quando quiser sair da planilha e ver esse processo funcionando com os dados reais do seu ERP, experimente o Treasy gratuitamente e faça a primeira projeção de custo variável já no primeiro ciclo.