Semana do Planejamento Orçamentário 2020: Planejamento de Vendas

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Semana do Planejamento Orçamentário: Planejamento de Vendas
O que é a Semana do Planejamento Orçamentário 2020?
Qua is os desafios do Planejamento de Vendas?
Padrão + Processo + Ferramenta = Execução e crescimento de vendas
Aprendizado com grandes profissionais e experiências diversas

Em momentos de crise, como foi a mais atípica em 2020, as empresas passam por uma vertiginosa queda nas vendas, devido ao baixo consumo, além dos cortes de custos e despesas das empresas. Com os cortes, uma série de ações precisam ser tomadas, mas como garantir as vendas e o planejamento em momentos de crises como este? Segundo dados da Pesquisa Pulso Empresa (do IBGE), a queda nas vendas foi mais sentida entre as pequenas empresas. O novo coronavírus provocou uma queda nas vendas ou serviços comercializados em 36,1% das empresas. Com esses dados, fica claro entender a baixa, mas o que fazer para planejar a área de vendas e o estímulo de compra em momentos assim? Como avaliar os dados e projetar o ano de 2021 com previsibilidade sem tomar o mesmo susto de 2020? É possível? E se houver outra “pandemia”, sua empresa e setor estão preparados?

Essas perguntas são apenas algumas das várias entre os executivos e os principais gestores da área de vendas que são questionadas. Mas a resposta, apesar de óbvia, é simples: com um bom planejamento de vendas. É extremamente necessário, neste momento, olhar para os aprendizados do ano que passou e planejar um novo ano próspero de vendas para 2021. E o momento é AGORA...Não há porque esperar para o novo ano começar.

Semana do Planejamento Orçamentário: Planejamento de Vendas

Entendendo como uma "coluna cervical" para que a empresa possa continuar rendendo e dando lucros, o investimento e estruturação da área de vendas é de suma importância no negócio. Porém, é muito importante entender como dinamizar seus custos e despesas em momentos de crise, além de compreender como o orçamento do setor pode seguir em crescimento ou em estabilização em total alinhamento com a disponibilidade financeira da empresa.

Entendendo como avaliar os dados de vendas da sua sempresa e projetar o ano de 2021 com mais previsibilidade, tentando entregar uma nova forma de vender ainda mais, a Treasy realizou a terceira edição do maior evento de planejamento do Brasil:a "Semana do Planejamento Orçamentário 2020"que aconteceu dos dias 23 a 27 de Novembro.

Neste terceiro dia, tivemos a presença do Gilles B. de Paula (CEO da Treasy),além dos Theo Orosco (CEO da Exact Sales), Nicolas Marcio (Head de Vendas da Conube) e Carlos Marian (Controller da Mercos) no debate. O tema foi planejamento de Vendas, estimar valores de metas e métricas de atingimento de metas, custos e despesas da área, os maiores impactos na área e como resolvê-los e como levar em consideração a disponibilidade financeira da empresa com o orçamento do setor.

O que é a Semana do Planejamento Orçamentário 2020?

A Semana do Planejamento Orçamentário 2020 é um evento 100% online, com 5 dias de palestras ao vivo com grandes nomes do mercado, onde dão dicas de gestão para as cinco principais áreas estratégicas da empresa: Marketing, Vendas, TI, RH e Atendimento. Além disso, o evento traz dicas práticas de profissionais em Planejamento, Controladoria e Finanças para indicar como por em práticas os principais insights repassados

Foram reunidos os maiores experts das árease com vasta experiência na criação de um Planejamento Orçamentário bem estruturado desses setores, para dar dicas e compartilhar suas experiências. Então, se sua empresa está construindo um novo planejamento (ou se ainda nem começou), este é o evento ideal para organizar suas finanças e objetivos estratégicos empresariais, focando na meta e no crescimento do seu negócio!

Quais os desafios do Planejamento de Vendas?

Ainda segundo o estudo do IBGE, o setor de serviços é o que sofre mais com restrições. O setor que possui cerca de 75% no PIB, segue como o mais afetados pela pandemia, uma vez que diversas atividades permanecem com restrições ou até mesmo proibidas de reabrir por precauções sanitárias para evitar o contágio do coronavírus. O tombo de 9,7% no 2º trimestre foi recorde. Segundo a série mensal do IBGE, o setor voltou a crescer em junho, após 4 quedas seguidas, mas terminou o 2º trimestre com um tombo recorde, com um volume ainda 14,5% abaixo do patamar pré-pandemia

Para Carlos Marian, Controller da Mercos, o setor de vendas, dado todo esse contexto, é o setor primordial no momento. A atenção que se deve ter com o time é fundamental. Além disso, segundo ele, é ainda mais necessário agora que as empresa possam estar 100% integradas e alinhadas com a área para que possam ter resultados a médio e longo prazo de muito sucesso. O controller reforça ainda o alinhamento entre os gestores das áreas com a área de planejamento orçamentário para que possam fazer algo factível com que a empresa tem como alinhamento estratégico.

Padrão + Processo + Ferramenta = Execução e crescimento de vendas

Para Theo Orosco, de nada adianta começar sua empresa ou negócio já pensando em termos como "CAC" (Custo por aquisição) ou "LTV" (Lifetime Value), sem nem estruturar bem sua área de vendas. Segundo ele, a venda é "um jogo de centrar no cliente e os números são secundários". Além disso, ele salienta que só pode virar um "jogo de números" quando tiver um padrão, processo e ferramentas. Processo sendo a via, ferramenta é a condução e pessoas bastante qualificadas para escalar no tempo e de acordo com as necessidades da empresa.

Já Nicolas Marcio, coordenador de Vendas da Conube, salienta que para complementar ainda mais o planejamento da área de vendas é a Simulação de Cenários da área. Segundo ele, as vendas seguem variando bastante - principalmente no contexto de crise -, sendo extremamente necessário ter uma certa previsibilidade em vendas. Para ele, ter pelo menos três cenários (Pessimista, Otimista e Base), no mínimo, é o mais recomendável para que se possa ter táticas e ações pontuais em momentos de crise ou de grandes momentos de vendas.

Aprendizado com grandes profissionais e experiências diversas

Este ano, a Treasy convidou diversas empresas e palestrantes para discutirmos sobre planejamento orçamentário de diversos pontos de vista, experiência e históricos. Com a pandemia, diversas empresas tiveram soluções diferenciadas, criativas e, claro, muito bem organizadas para se reestruturarem.

São profissionais de empresas de diversos portes e segmentos, que planejam seus orçamentos e têm passado por várias experiências, mostrando como fazem na prática, dando ideias e esclarecendo desafios.

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Perguntas interativas: dinâmica com profissionais da área, trazendo uma visão dos desafios e melhores práticas por setor
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Perguntas frequentes

Como fazer um planejamento de vendas eficiente em tempos de crise?

Comece mapeando os dados reais de 2020: quanto você vendeu, para quem, com qual margem. Depois estruture metas realistas para 2021 baseadas nesses números, não em wishful thinking. A crise não desaparece com esperança, desaparece com previsibilidade e ajustes estruturados no orçamento de vendas.

Qual é a diferença entre meta de vendas e projeção de vendas?

Meta é o alvo que você quer atingir (aspiracional). Projeção é o que você realmente espera vender com base nos dados históricos e nas condições atuais do mercado (realista). Uma boa empresa começa com projeções realistas e depois trabalha para elevar as metas gradualmente.

Como avaliar se minha meta de vendas é realista?

Compare com pelo menos três números: sua taxa de crescimento histórico (últimos 3 anos), o crescimento médio do seu setor no período e a disponibilidade financeira da sua empresa para investir em vendas. Se a meta está 50% acima de tudo isso, provavelmente não é realista.

Quais métricas são mais importantes no planejamento de vendas?

As três principais são: ticket médio (quanto você vende por transação), taxa de conversão (quantos leads viram clientes) e ciclo de vendas (quantos dias leva para fechar um deal). Com essas três métricas estruturadas, você consegue projetar receita com muito mais segurança.

Como planejar o orçamento de vendas alinhado com a saúde financeira da empresa?

Seu orçamento de vendas não pode gastar mais do que a empresa tem de caixa disponível. Calcule assim: receita projetada × margem esperada = lucro. Desse lucro, reserve o que precisa para investir em vendas. Se a matemática não fecha, a meta está grande demais para o momento.

Vale a pena manter as mesmas metas de vendas após uma crise?

Não. Depois de uma queda como a de 2020, as metas precisam ser recalibradas para a nova realidade de mercado. Manter metas descoladas da realidade só desmoraliza o time de vendas e desperdiça recursos. Ajuste para cima gradualmente conforme o mercado se recupera.

Como estruturar metas por vendedor ou por produto?

Comece pelo resultado esperado (receita total que você precisa). Depois divida pela quantidade de vendedores e produtos, ajustando para potencial real de cada um (não é divisão igual para todos). Um produto premium deve ter meta menor em quantidade, mas maior em valor. Um vendedor novo deve ter meta progressiva.

O que fazer quando o time de vendas não atinge a meta consistentemente?

Antes de culpar o time, verifique se a meta é realista e se o time tem recursos (ferramentas, leads qualificados, suporte). Se tudo isso está ok e mesmo assim não bate, há um problema de execução ou de fit da pessoa no cargo. Nesse caso, a meta pode estar certa, mas o planejamento de vendas precisa de ajuste na estrutura.

Como projetar vendas para 2021 se 2020 foi totalmente atípico?

Use dados de 2019 como base, ajuste para baixo pelo impacto de 2020 e depois suba gradualmente conforme o mercado se recuperar. Se você teve queda de 36% em 2020, não espere recuperar 100% em 2021 — planeje uma recuperação de 15% a 25% e revise mensalmente conforme os dados reais aparecem.

Qual é o melhor período para fazer o planejamento de vendas?

Idealmente entre setembro e outubro, para ter o novo planejamento pronto antes do novo ano. Mas se estamos em novembro ou dezembro, comece agora mesmo. Planejamento atrasado é melhor que nenhum planejamento, e você ganha tração nos primeiros meses de 2021.

Como considerar a disponibilidade financeira da empresa ao planejar vendas?

Converse com o seu CFO ou controller. Saiba quanto de caixa a empresa tem, quanto precisa manter como reserva de emergência e quanto sobra para investir em vendas. Seu orçamento de vendas precisa caber dentro dessa realidade — não o contrário.

Quantas pessoas eu deveria ter no time de vendas para atingir minha meta?

Depende do seu ciclo de vendas, ticket médio e taxa de conversão. Se seu ciclo é 90 dias, ticket é R$ 10 mil e você precisa de R$ 1 milhão em receita, vai precisar de conversões o tempo todo — logo, mais vendedores. Use sua taxa média de conversão para calcular quantos prospects cada vendedor consegue virar em cliente.

Devo planejar separadamente para vendas online e offline?

Sim, se elas têm dinâmicas diferentes (ciclo, ticket, custo de aquisição). Se são iguais, pode ser uma só. O importante é que você entenda qual canal dá mais retorno por real investido, porque 2021 pode exigir que você mude alocação de recursos entre eles.

Como revisar o planejamento de vendas ao longo do ano?

Mensalmente. Compare realizado × planejado, identifique os desvios (por produto, por vendedor, por canal) e entenda por quê. Se a tendência aponta que você não vai bater a meta, ajuste cedo — não em dezembro. Revisão rápida vale mais do que plano perfeito.

Qual deve ser a margem de segurança no planejamento de vendas?

Se sua empresa está em crise ou mercado instável, planeje conservador (meta × 0,8). Se está estável e crescendo, pode ser mais agressivo (meta × 1,0). Nunca planeje acima de 1,2 da meta realista — é ficção, não planejamento.

Como envolver o time de vendas na construção do planejamento?

Pergunte a cada vendedor quanto ele realmente acredita que pode vender em 2021, considerando clientes que já tem, prospects em pipeline e esforço que consegue fazer. Depois compare com a necessidade total da empresa e ajuste. Vendedor que participou do planejamento se compromete mais com o resultado.