A importância do Plano de Expansão Empresarial: das vantagens ao Plano de Investimento. Como expandir seu negócio sem tropeços

A Apple poderia ter parado no Mac e não expandir seu portfólio para produtos como iPod, iPhone e iPad. Ou então a Google poderia ter se contentado apenas em ser o mais conhecido e melhor motor de busca e não expandir seu portfólio para o Android ou para o carro inteligente. Em ambos os casos, a palavra comum é “poderia”. Tanto Apple quanto Google poderiam ter estagnado, mas não o fizeram. As duas empresas optaram por seguir o caminho do Plano de Expansão Empresarial. Ao contrário da Kodak, elas estão continuamente se reinventando porque é isso que o mercado exige. Claro que estamos falando de extremos, pois são empresas do topo, conhecidas mundialmente. Mas trazendo toda essa reinvenção para o nosso contexto, podemos iniciar fazendo uma Análise de Vendas de sua empresa por Produtos e Canais de Distribuição. Se ao realizar essa análise você verificar que sua capacidade produtiva já não sustenta sua demanda e a empresa deseja crescer ainda mais, talvez chegue à conclusão de que esteja na hora de pensar em expandir seu negócio. Sabemos que um novo Investimento Operacional só faz sentido se contribuir para o lucro da empresa, seja aumentando as Receitas ou reduzindo Custos e Despesas. Em outras palavras, toda Expansão Empresarial deve ser muito bem pensada e inclui um bom Plano de Investimentos. Pensando nisso, preparamos um artigo para ajudá-lo a entender melhor a importância da Expansão Empresarial e como expandir seu negócio sem tropeços.

O que é Expansão Empresarial?

Quando um negócio atinge seu ponto máximo de crescimento (definido no planejamento estratégico) e busca novas opções para gerar lucros, ele começa a se questionar sobre aExpansão Empresarial. A Expansão Empresarial inclui a oferta de novos produtos e serviços, a abertura da empresa em outro local, a adição de franqueados, a entrada em novos mercados e a fusão ou aquisição de outro negócio. A estratégia de Expansão Empresarial é adotada pela empresa quando ela chega ao ponto em que pretende crescer mais. Para isso, o pensamento é: ampliar o escopo tanto para atingir novos clientes quanto novos mercados ou novas tecnologias. Existem diversos motivos pelos quais o tópico Expansão Empresarialconsta na agenda de CEOse CFOs. Veremos mais sobre isso a seguir.

Por que pensar em Expansão Empresarial?

Uma empresa pode pensar em expansão por diversos motivos. O primeiro deles seria para manter a relevância da sua existência. Apesar de parecer um pouco filosófico, isso é algo que deve ser sempre analisado especialmente pelos CEOs, principalmente porque os produtos e serviços em alta hoje podem, muito provavelmente, perder a sua relevância no caminho (só vermos o exemplo da Kodak, Olivetti e outras tantas gigantes). Ao desenvolver constantemente novos produtos e novas ofertas de serviços a organização não corre o risco de perder sua utilidade no mercado. E qual a melhor maneira de permanecer relevante? Começando dentro de casa, ou seja, com sua carteira de clientes. Suas necessidades mudam, portanto, pensar em um Plano de Expansão Empresarial é também olhar para quem faz seu negócio ser lucrativo e rentável e enxergar suas reais necessidades. Claro que além de manter os atuais clientes (que é essencial) toda empresa está sempre em busca de novos. Expandir pode também significar alcançar um novo público-alvo e até mesmo um novo mercado. A área de planejamento e controladoria deve estar bem atenta a isso, afinal, novos clientes e novos mercados influenciarão diretamente em todo o orçamento empresarial.

Resumindo, a importância de pensar em um plano de expansão empresarial inclui:

• Sobreviver no mercado competitivo;
• Aumentar a geração de lucro;
• Alcançar mais prestígio; e
• Ampliar o market share.

Importante ressaltar que mesmo estando satisfeita com o desempenho atual do negócio, é essencial que a alta diretoria continue procurando maneiras de se desenvolver. Do contrário, há o risco de dar espaço aos concorrentes para que eles mesmos cresçam e acabem comendo a sua fatia de mercado. Para complementar este tópico, citamos algumas outras vantagens da Expansão Empresarial, bem como suas desvantagens.

Vantagens da Expansão Empresarial

Expandir significa aumentar e, tratando-se de empresas, um negócio maior significa aproveitar a economia de escala. Quanto maior a organização, mais descontos ela pode obter comprando em escala, além de poder conseguir melhores condições de crédito de fornecedores.

Outra vantagem está no volume de negócios, o qual, por ser maior, tende a um maior potencial de lucro. Além disso, expandir o negócio por meio de novos mercados, produtos e serviços pode reduzir osriscos de influências externas. Entre os riscos estão a concorrência e os avanços tecnológicos. Trocando em miúdos: caso uma parte do negócio esteja ameaçada pelas mudanças do mercado, outros fluxos de renda poderão ajudar a empresa a se manter. Uma das maneiras de expandir um negócio é por meio de Holdings. No artigo Por que criar uma Holding Empresarial? Conheça as vantagens desse tipo de negócio falamos sobre isso e você poderá analisar mais pontos positivos da Expansão Comercial por holdings.

Desvantagens da Expansão Empresarial

Como já dizia o poeta “nem tudo são flores”. Inevitavelmente, agestão empresarialde empresas maiores tende a ser mais complexado que a de pequenas empresas. Isso pode fazer com que a gestão do negócio seja mais demorada, dispendiosa e engessada. Outro ponto negativo está no fluxo de caixa. Talvez seja necessário fazer empréstimos para comprar novas instalações e equipamentos, ou contratar novos colaboradores. Pode, ainda, haver falta de dinheiro em caixa para atender aos custos de expansão. Além disso, um Plano de Expansão Empresarial mal planejada pode significar perda de foco, o que inevitavelmente levará à queda na qualidade dos produtos e serviços e, consequentemente, aumento nas reclamações dos clientes. O maior risco é que a concorrência acabe abocanhando os insatisfeitos.

Estratégias de Expansão Empresarial

São duas as principais estratégias de Expansão Empresarial: expansão orgânica ou expansão por fusão ou aquisição de outra empresa.

Estratégia de Expansão Orgânica

A estratégia de expansão orgânica pode caminhar por diversas rotas, como:

• Criação de novos produtos e serviços;
• Aumento da penetração de mercado;
• Expansão de mercado; e
• Desenvolvimento de novos canais de distribuição.

Estratégia de Expansão por Fusão ou Aquisição

A estratégia de fusão ou aquisição de outra empresa pode duplicar o tamanho do negócio do dia para a noite. Mas claro que não é tão simples quanto parece e diversos fatores devem ser analisados. O mais importante é perceber se há sinergia entre as empresas e se seus valores são equivalentes. Claro que não tem como pensar em fusão e aquisição, ou em expansão orgânica, sem olhar de perto itens como Demonstrativo de Fluxo de Caixa e Demonstrativo de Resultados de Exercício. Sendo assim, é impossível pensar no assunto sem ter a participação de um profissional de controladoria.

O que analisar em uma Expansão Empresarial?

Claro que antes de iniciar a expandir seu negócio é preciso pensar em um Plano de Expansão Empresarial, ou Plano de Investimentos. Como profissional de controladoria seu papel é fundamental para analisar a viabilidade do projeto. Elencamos algumas questões a serem avaliadas para ajudá-lo na tomada de decisão:

• A expansão empresarial é o melhor a se fazer no momento?
• Qual será o custo da expansão empresarial?
• Quais serão as melhores fontes de financiamento?

Veremos cada item a seguir:

#01 - A expansão empresarial é o melhor a se fazer no momento?

Ok, essa é a resposta que queremos chegar, mas deve ser também o primeiro ponto a se pensar. Para responder a essa pergunta é essencial que o controller tenha um olhar objetivo sobre o modelo de negócio atual. Por ser o profissional em contato com todas as áreas da empresa, o controller deve fazer uma avaliação crítica sobre recebimentos e despesas dos departamentos, além de analisar a concorrência. A Matriz SWOT é uma ferramenta importantíssima para essa análise, e neste artigo explicamos mais sobre o assunto. Já que estamos falando de análises, nesse passo o profissional tem a oportunidade de avaliar balanços financeiros, balanços econômicos, impostos, entre outros dados. Caso realmente a expansão empresarial seja o caminho a seguir, essas informações serão primordiais na hora de recorrer a investimentos. Aqui é recomendado também fazer a projeção de cenários, ferramenta de gestão amplamente utilizada para este fim. Por meio dela estratégias são estabelecidas considerando-se um contexto futuro, onde fatores que podem impulsionar o negócio são identificados a fim de obter um avanço perante um cenário competitivo. Como sabemos que isso pode ser algo bem desafiador, criamos ummodelo de planilha para projeção de cenários. Para baixá-la, basta clicar na imagem abaixo: A planilha está preparada para três simulações: cenário realista, cenário otimista, e cenário pessimista. Acesse!

#02- Qual será o custo da expansão empresarial?

Para ampliar um negócio é preciso determinar a quantidade de capital necessária. Portanto, é necessário prevertodos os custos associados. Imagine que a expansão seja de uma empresa de varejo. Será preciso obter estimativas de gastos referentes à locação de espaço, recursos humanos a serem contratados, estoque, etc., ou seja, é necessário fazer uma previsão das despesas operacionais, conhecidas como OPEX. Entram também nesse item as despesas de capitais, conhecidas como CAPEX. O CAPEX envolve todos os custos relacionados à aquisição de equipamentos e instalações essenciais para a expansão empresarial. Para mais informações sobre esse assunto, recomendamos a leitura do artigo CAPEX x OPEX: entenda as principais diferenças e saiba o que levar em consideração na hora de escolher. Como ainda estamos na etapa de definir a viabilidade da expansão empresarial, temos que pensar em uma análise mais completa da viabilidade dos investimentos operacionais. Para isso, especialmente você, como controller, sabe que existem diversos indicadores. Estamos falando de VPL, VPLa, IBC, ROI, TIR, Payback e Ponto de Fisher. Para facilitar sua vida, juntamos tudo em um e-book completíssimo sobre Indicadores Financeiros para Análise de Investimentos. Para acessá-lo, clique no banner: Por fim, mas não menos importante, a última dica que deixamos para essa etapa é não esquecer de fazer uma Avaliação de Risco de Mercado (afinal, antes de expandir um negócio você precisa estar preparado para todos os possíveis riscos). Para saber tudinho sobre o assunto, salve a leitura do artigo especial sobre Risco de Mercado.

#03 - Quais serão as melhores fontes de financiamento?

Você sabe da necessidade de capital de giro (NCG). Por isso, ao fazer a análise de viabilidade da Expansão Empresarial você se depara com uma ampla possibilidade de opções de financiamento. Não existe receita para ser seguida a fim de escolher a melhor opção. Neste item entra a dúvida: Capital Próprio ou Capital de Terceiros? Alguns pontos devem ser levados em consideração na hora da definição e explicamos tudinho neste artigo.

Perguntas Chave antes de iniciar um Plano de Investimentos

• Qual o ROI que esperamos com o projeto?
• Qual o PAYBACK esperado?
• Faremos isto com Capital Próprio ou Capital de Terceiros?
• Qual o ROIC esperado?
• Qual a TIR e a TMA?
• Como montar um Estudo de Viabilidade Econômica antes de realizar a expansão?

Infelizmente não temos como abordar todos estes temas aqui (o post ficaria muito longo), mas como você sabe, jamais te deixaríamos na mão. Por isso separamos os artigos abaixo para ajudá-lo a responder cada uma destas questões:

• ROI (Retorno Sobre o Investimento): a palavra de ordem no ambiente empresarial!
• Como o método Payback pode ajudar na Análise do Tempo de Retorno do Investimento em Projetos
• Custo de Capital: o guia completo para decidir entre Capital Próprio e Capital de Terceiros!
• Entenda como o Retorno sobre o Capital Investido (ROIC) tem tudo a ver com o desempenho da sua empresa
• Taxa Interna de Retorno: como a TIR é aplicada na análise de viabilidade de investimento em um projeto?
• Entenda sobre a Taxa Mínima de Atratividade: o que é, quando usar e por que pensar em TMA na hora de investir
• Estudo de Viabilidade Econômica e Financeira de projetos: como a Análise de Viabilidade Econômica e Financeira contribui para manter as surpresas longe de seu negócio

Desenvolvendo um Plano de Expansão Empresarial

Resumindo os itens que um controller deve analisar ao avaliar a viabilidade do Plano de Expansão Empresarial, temos as questões:

• Quais são seus objetivos? Eles estão alinhados com o planejamento estratégico?
• Quais são os resultados econômicos e financeiros esperados?
• Quais são os recursos necessários para apoiar a estratégia de crescimento do negócio?
• Quais estratégias financeiras serão necessárias para apoiar a estratégia de crescimento do negócio?
• Quais são os riscos?
• Quais obstáculos precisarão ser superados?

Tendo essas respostas em mente, podemos seguir com a elaboração do Plano de Expansão Empresarial. Em primeiro lugar, o plano deve abordar o prazo que levará para a expansão sair do papel. Além disso, deve incluir:

1. Objetivos de marketing, incluindometase datas:quantos clientes a empresa pretende conquistar e qual será a base de cliente estimada em um tempo definido.
2. Resumo dos objetivos comerciais, incluindometase datas: aqui entram itens como estimativa de venda e lucratividade em um determinado período e análise de desenvolvimento de novos produtos. Lembre-se de sempre utilizar metas SMART (ou seja: metas Específicas, Mensuráveis, Atingíveis, Realistas e Temporizáveis).
3. Informações operacionais: local onde a nova unidade estará localizada e a necessidade de novos equipamentos, fornecedores e recursos.
4. Informações financeiras: projeção de vendas e faturamento, previsões de despesas e projeção de fluxo de caixa.

Para o caso de apresentar o Plano de Expansão Empresarial para investidores ou bancos, será preciso incluir:

• Objetivos para cada área do negócio;
• Registros financeiros dos últimos três anos; e
• Informações sobre o produto ou serviço, bem como onde ele se encaixa no mercado.

Não esqueça da revisão!

Assim como ocorre com o planejamento estratégico, tático e operacional e com o orçamento empresarial, depois de elaborado o Plano de Expansão Empresarial e colocá-lo em prática é fundamental que ele seja continuamente monitorado e revisado. Isso garantirá que objetivos e metas sejam alcançados. Aliás, é na revisão orçamentária que oportunidades de expansão do negócio podem surgir. Em algumas empresas, esse ciclo de revisão pode ser um processo contínuo. Em outras, a revisão ocorre trimestralmente ou até semestralmente. Nossa dica é que caso a organização seja orientada para vendas, uma revisão mensal pode fazer mais sentido, complementado, sempre que necessário, com revisões dos objetivos estratégicos. Seja como for, o importante é que o monitoramento deve ser constante e revisar o Plano de Expansão Empresarial faz parte de um processo contínuo, afinal, o mercado muda constantemente e isso pode fazer toda a trajetória do seu negócio mudar também.

Concluindo

Basicamente a Expansão Empresarial é uma busca pelo aumento da geração de lucros. Por isso, ela inclui a oferta de novos produtos e serviços, a abertura da empresa em outro local, a adição de franqueados, a entrada em novos mercados e a fusão ou aquisição de outro negócio. A decisão pelo um Plano de Expansão Empresarial não é unânime em todas as empresas, mas dentre os motivos para a adoção dessa estratégia estão: necessidade de sobrevivência em um mercado altamente competitivo, o aumento da geração de lucro, o alcance de mais prestígio e o aumento do market share. Como expandir envolve analisar os ganhos financeiros de uma empresa, bem como a análise de viabilidade, o controller é o profissional que deve estar diretamente envolvido nesse processo. Como vimos, com o envolvimento da área de planejamento e controladoria é possível verificar se a Expansão Empresarial é mesmo o melhor caminho para a organização tomar no momento, quais serão as melhores fontes de financiamento e os custos envolvidos (aqui entram inclusive análise de indicadores e de investimentos operacionais). Aliás, como vimos, é essencial que seja feito um plano de investimento, como a projeção dos investimentos operacionais. Para ajudá-lo a fazer uma correta análise, desenvolvemos um e-book que explica tudinho que você precisa saber sobre como tomar decisões embasadas por dados e projeções. Clique no banner e saiba mais: E agora que chegamos ao fim, nossa pergunta é: conseguiu entender melhor sobre o processo de Expansão Empresarial e sua importância? Deixe um comentário contando o que achou. Aproveite para compartilhar suas experiências no envolvimento de expansão de negócios (se for o caso). Caso esse artigo tenha sido útil para você, compartilhe com seus colegas.