Na semana passada publicamos aqui um artigo explicando o que é a Margem de Contribuição e como calculá-la, e neste post complementamos o tema com um Modelo de Planilha de Margem de Contribuição e Lucratividade. A ideia é você sair da teoria e enxergar, em uma única tela, o caminho que vai da receita bruta até a lucratividade da sua empresa.
Para baixar a planilha gratuitamente, basta clicar neste link ou na imagem abaixo:
Por que acompanhar a margem de contribuição
A margem de contribuição é o que sobra da receita depois que você desconta os custos e despesas que variam com a venda. É esse valor que "contribui" para pagar os gastos fixos da empresa (aluguel, salários, energia) e, uma vez que eles estão cobertos, para formar o lucro.
O detalhe que muita empresa descobre tarde é que dá para faturar bastante e mesmo assim fechar o mês no vermelho. Quando a margem é baixa, sobra pouco para cobrir os custos fixos; quando é negativa, cada venda aumenta o prejuízo. A planilha existe justamente para deixar essa conta visível, do faturamento ao lucro, antes que a surpresa apareça no caixa.
O que a planilha calcula para você
O modelo é um cálculo em cascata: você preenche apenas as células de entrada (em destaque) e as fórmulas já embutidas fazem o resto. Partindo da receita, a planilha desce passo a passo até a lucratividade:
- Receita Líquida, a partir da Receita Bruta menos as Deduções de Vendas (impostos);
- Margem de Contribuição em R$ e em %, depois de descontar os custos diretos;
- Custos Fixos consolidados, somando todos os gastos fixos que você lançar;
- Lucro Bruto e, descontado o imposto sobre o lucro, o Lucro Líquido;
- Lucratividade (%), que fecha a conta mostrando quanto do faturamento virou lucro de fato.
Repare que a mesma planilha entrega a margem de contribuição e a lucratividade, dois indicadores diferentes e complementares. Se a distinção entre eles ainda gera dúvida, vale a leitura sobre a diferença entre rentabilidade e lucratividade.
Como preencher a planilha passo a passo
1. Comece pela receita
Informe a Receita Bruta (o faturamento do produto, serviço ou da empresa no período) e o percentual de Deduções de Vendas, que são os impostos que incidem sobre o faturamento, como Simples, ICMS e ISS. Com esses dois campos, a planilha calcula sozinha a Receita Líquida.
2. Lance os custos diretos
Custos diretos são os que existem por causa da venda e acompanham o volume: Matéria-Prima, Mão de Obra Direta, Comissões e Outros Custos. Aqui o cuidado é não confundir com os gastos fixos. Se a fronteira entre as categorias não está clara, este artigo sobre a diferença entre custos e despesas e este sobre custos diretos, indiretos, fixos e variáveis resolvem a dúvida.
Com a receita líquida e os custos diretos preenchidos, a planilha já mostra a Margem de Contribuição em R$ e em percentual (calculada sobre a receita bruta).
3. Preencha os gastos fixos
Liste os gastos que a empresa tem independentemente de vender mais ou menos: Aluguel, Pró-Labore e Salários, Encargos e Benefícios, Marketing, Telefone e Internet, Luz, Água e Gás e Outros Custos Fixos. A planilha soma tudo no campo Custos Fixos.
4. Feche com o imposto sobre o lucro
Por fim, informe o percentual de Imposto sobre o Lucro (IRPJ e CSLL). A partir daí a planilha calcula o Lucro Bruto, o Lucro Líquido e a Lucratividade em percentual. Pronto: da receita ao lucro, tudo em uma tela.
Um exemplo rápido para fixar
Digamos uma Receita Bruta de R$ 100.000 com 10% de deduções (impostos sobre a venda). A Receita Líquida fica em R$ 90.000. Se os custos diretos somam R$ 37.000 (matéria-prima R$ 20.000, mão de obra direta R$ 10.000, comissões R$ 5.000 e outros R$ 2.000), a Margem de Contribuição é de R$ 53.000, ou 53% sobre a receita bruta.
Continuando: com gastos fixos de R$ 35.000, o Lucro Bruto cai para R$ 18.000. Aplicando 10% de imposto sobre o lucro, o Lucro Líquido fica em R$ 16.200 e a Lucratividade em 16,2%. Agora imagine que as comissões sobem e a matéria-prima encarece: a margem de contribuição encolhe e, no fim da cascata, a lucratividade despenca. É essa reação em cadeia que a planilha deixa visível.
Como interpretar os resultados
Com os números preenchidos, três leituras costumam render as melhores decisões:
- Olhe a margem de contribuição em %. Ela mostra quanto de cada real de venda sobra para pagar os custos fixos e formar lucro. Não existe número "certo" universal: no varejo, 30% já costuma ser saudável; em serviços, é comum passar de 60%.
- Compare a margem com os custos fixos. Enquanto a margem de contribuição total não cobre os gastos fixos, a empresa opera no prejuízo. O ponto em que ela passa a cobrir é o ponto de equilíbrio, e dali em diante toda contribuição vira lucro.
- Rode cenários. Duplique a planilha e teste por produto, por linha ou por mês. Comparar a margem de cada um é o que revela quais itens puxam o resultado e quais só dão trabalho, algo que vale aprofundar com a projeção de margem de contribuição.
A cascata da planilha em uma tabela
| Linha | Como é calculada | Exemplo (R$) |
|---|---|---|
| Receita Bruta | Faturamento do período | 100.000 |
| (−) Deduções | Impostos sobre a venda (% da receita) | 10.000 |
| (=) Receita Líquida | Receita Bruta menos Deduções | 90.000 |
| (−) Custos Diretos | Matéria-prima, mão de obra, comissões | 37.000 |
| (=) Margem de Contribuição | Receita Líquida menos Custos Diretos (53%) | 53.000 |
| (−) Gastos Fixos | Aluguel, salários, estrutura | 35.000 |
| (=) Lucro Bruto | Margem de Contribuição menos Gastos Fixos | 18.000 |
| (−) Imposto sobre o Lucro | % sobre o lucro | 1.800 |
| (=) Resultado Líquido | Lucratividade de 16,2% sobre a receita bruta | 16.200 |
Erros comuns na hora de preencher
- Misturar custo direto com gasto fixo. Jogar o aluguel entre os custos diretos infla a base e distorce a margem. Cada gasto tem o seu lugar na cascata.
- Esquecer comissões e impostos sobre a venda. São valores que saem do bolso a cada venda e derrubam a margem real. Deixá-los de fora dá uma falsa sensação de lucro.
- Errar o formato dos percentuais. As deduções e o imposto sobre o lucro entram como percentual. Lançar um número absoluto no lugar da alíquota bagunça toda a conta.
- Usar o preço de tabela. Trabalhe com a receita realmente praticada, já com os descontos que você costuma dar.
- Preencher uma vez e esquecer. Custo de matéria-prima muda, imposto muda, a formação do preço de venda muda. Revisar a planilha a cada mês é o que a transforma em ferramenta de gestão de verdade.
Da margem de contribuição ao lucro do mês
A margem de contribuição é o primeiro elo de uma corrente que esta planilha percorre inteira. Depois dela vêm os custos fixos, o ponto de equilíbrio, o lucro e a lucratividade. Esse mesmo encadeamento é o que estrutura a leitura de um Demonstrativo de Resultados do Exercício (DRE) e, no dia a dia, a gestão de custos da empresa.
Se quiser revisar a teoria por trás dos cálculos antes de mergulhar na planilha, vale (re)ler o artigo sobre como calcular a margem de contribuição.
E para baixar o modelo de planilha de Margem de Contribuição e Lucratividade, é só clicar no botão abaixo:
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