Descomplicando o Planejamento de Deduções de Vendas!

Neste artigo

Qual a importância do Planejamento de Deduções de Vendas
Porque projetar valores para as Deduções
Importância da abertura dos Canais de Distribuição para a Projeção de Deduções de Vendas
Como lançar valores para as Deduções
Manual
Em lote
Importação
Finalizando

Treasy Tips é uma sessão especialmente criada para auxiliar os clientes do Treasy a potencializar os resultados obtidos com a adoção da solução em situações praticas de Planejamento e Controladoria. Mas mesmo que você ainda não seja cliente, vale a pena acompanhar os artigos. Temos certeza que serão úteis, independente da ferramenta que você utiliza para Gestão Orçamentária em sua empresa.

Se você acompanha o blog do Treasy há algum tempo, já deve estar cansado de saber o que são Deduções de Vendas. Mas caso você ainda tenha alguma dúvida, é só procurar pelo nosso guia para criar essa estrutura de Deduções de Vendas ou entrar nos links abaixo:

Entretanto, algumas vezes o Planejamento de Deduções de Vendas é muito complexo e fica difícil fazê-lo da maneira tradicional. Por isso, nesse post iremos apontar algumas dicas e facilidades que o Treasy traz tanto para a análise quanto para inserção dos dados.

Qual a importância do Planejamento de Deduções de Vendas

A análise das Deduções de Vendas é fundamental para a gestão de qualquer empresa. É com base nesta análise, juntamente com as Receitas Brutas, que verificamos o quanto da Receita ficará dentro da empresa e servirá para o pagamento dos Custos e Despesas. Essas Deduções costumam ser percentuais da Receita, variando diretamente e proporcionalmente com a mesma. Logo, contas dessa natureza não costumam poder ser atrasadas ou mesmo postergadas o seu pagamento.

Uma vez que temos a Receita Bruta e as Deduções lançadas, podemos apurar as nossa Receita Liquida, ou seja, de fato quanto de dinheiro sobra para a operação da empresa. Podemos fazer a análise da Receita Liquida por Produto ou até por Canal de Distribuição, gerando assim uma quantidade de informação valiosa para a tomada de decisão. A Receita Liquida também vai ser um importante indicador para a Margem de Contribuição dos nossos produtos.

Porque projetar valores para as Deduções

Imagine que você tem um salário de R$10.000,00 reais. É um salário muito interessante, mas sobre esse salário você paga 45% de impostos, ou seja R$4.500,00 reais. Para você determinar o quanto pode gastar com suas contas mensais é interessante que você saiba o quanto sobrará após essas contas pagas, não é?

Para a empresa, a análise das Deduções segue o mesmo racional. Tendo sua Receita Bruta Total você terá todo o valor de dinheiro que entrará no seu caixa e que passará pela sua empresa. Mas esse não é o valor que você pode gastar com Gastos Gerais da companhia. Quando você tira as Deduções legais que precisa pagar (por exemplo os Impostos para o Governo) o que fica é exatamente o valor que pode ser usado para custear a empresa.

Importância da abertura dos Canais de Distribuição para a Projeção de Deduções de Vendas

Falando em impostos, é interessante perceber que eles podem variar de alíquota dentro da mesma empresa. Para empresas que fazem venda de mercadorias em mais de um estado existe um imposto (ICMS) em que a alíquota varia dependendo do estado de origem e o destino.

Entretanto, não são apenas os impostos que podem variar na empresa. Existem outras deduções que também variam. Por exemplo, uma comissão que é paga de maneira diferenciada para algum vendedor. Essa comissão será um percentual que incide sobre a Receita Bruta e que nesse caso precisará de uma abertura nas estruturas de Canais de Distribuição e Produtos bem específica.

Logo, para que possamos aferir corretamente as deduções vamos precisar cadastrar de maneira correta os Produtos e Canais de Distribuição. Esse cadastro tem que ser pensado para que os percentuais das Deduções façam sentido e que os valores resultantes sejam passíveis de análise.

Tratando do primeiro caso onde temos os impostos por localização precisaremos, de alguma maneira, regionalizar a nossa receita. Podemos fazer isso tanto nos Produtos quanto nos Canais de Distribuição. Essa abertura se dará, provavelmente, pelos agrupadores do Treasy. Você pode verificar um caso de Receita regionalizada na imagem abaixo:

No outro caso, onde precisamos de percentuais diferentes para cada vendedor, logicamente precisaremos abrir nossa estrutura de Canais de Distribuição de forma que apareçam os vendedores e a Receita gerada por cada um. Você pode verificar na imagem abaixo uma outra maneira de separar a receita dos vendedores:

Como lançar valores para as Deduções

Existem 3 maneiras de realizar os lançamentos das Deduções no Treasy. Todas elas vão trazer duas informações no final: o percentual daquela Dedução e o Valor Total da Dedução. A seguir veremos as 3 maneiras e como proceder em cada caso:

Manual

Para realizar os lançamentos de maneira manual basta selecionar a Dedução que você deseja lançar e a Receita relativa aquela combinação. Cada Receita é relativa a uma combinação entre Canal de Distribuição e Produtos. Nesse caso, fique atento para selecionar os itens que estão nos últimos níveis da árvore. Ou, se você ficou com alguma dúvida, dê uma olhada nesse outro artigo do blog:

Minha planilha está cinza e não permite alterações, o que aconteceu? Como alterar?

Em lote

Outra opção para fazer os lançamentos é Aplicando Valores em Lote. Como já dissemos, cada Receita corresponde a uma combinação entre os Canais de Distribuição e os Produtos. Logo, se uma dedução é a mesma para uma receita para uma estrutura que possui agrupadores é possível fazer os lançamentos para todas as combinações desse agrupador de uma vez só. Esse é mais um dos usos da Aplicação de Valores em Lote.

Importação

Já as importações permitem abordar uma outra funcionalidade do Treasy. Quando fazemos a importação dos dados das Deduções precisamos direcionar necessariamente 3 informações para o Treasy, são elas: o código do Canal de Distribuição, o código do Produto e o código da Dedução.

Uma quarta informação também é necessária para que a importação seja concluída: o valor da Dedução. Essa informação pode ser informada de duas maneiras diferentes.

Pode estar em forma de percentual, como quando inserimos na mão ou em lote; ou
Pode estar com o valor da Dedução para a receita, sem estar com o percentual. A conta será feita pelo sistema e o percentual aparecerá normalmente na aba respectiva.

No momento da importação o próprio Treasy dará a opção para informar se o valor que será importado será o percentual relativo a dedução ou o valor total para aquela combinação de Canal de Distribuição e Produto. Você pode verificar essas duas opções nas imagens abaixo:

Finalizando

O Planejamento de Deduções de Vendas é um fator fundamental para o sucesso do Planejamento Orçamentário de uma empresa e ele, como a maioria das outras situações, não pode ser complexo de fazer. Por isso, para que as informações estejam estruturadas de maneira que os dados consigam ser analisados é necessário que as Receitas estejam bem estruturadas e fatiadas para que os percentuais das Deduções façam sentido de serem aplicados.

E se você precisa de mais ajuda para fazer a abertura da sua Receita para que as Deduções funcionem corretamente pode entrar em contato com um dos nossos consultores (contato@treasy.com.br) que eles podem te ajudar com esses primeiro passos. Você também pode falar por telefone ou pelo Skype direto com o consultor com que já está acostumado conversar.

Perguntas frequentes

O que são Deduções de Vendas?

Deduções de Vendas são descontos e obrigações que você tira da Receita Bruta para chegar na Receita Líquida. Incluem impostos (ICMS, PIS, COFINS), comissões, devoluções e abatimentos. Para cada R$ 100 que você vende, pode haver R$ 15 a R$ 30 em deduções, dependendo do seu ramo.

Por que planejar as Deduções de Vendas?

Porque a Receita Líquida (o que sobra após as deduções) é o que você realmente pode usar para pagar custos e despesas. Se você não projeta as deduções corretamente, sua receita esperada fica inflacionada e você pode planejar gastos que não consegue sustentar.

Qual a diferença entre Receita Bruta e Receita Líquida?

Receita Bruta é o total de vendas antes de qualquer desconto. Receita Líquida é o que fica depois que você tira as deduções (impostos, comissões, devoluções). A diferença entre elas deve estar sempre mapeada no seu plano de contas.

As Deduções de Vendas podem ser postergadas?

Não. Diferente de algumas despesas que você pode adiar, as deduções são obrigações legais ou comerciais que você não consegue atrasar. Impostos têm prazos fixos, e comissões com clientes e vendedores também precisam ser honradas conforme acordado.

Como as Deduções de Vendas impactam a Margem de Contribuição?

A Margem de Contribuição é calculada sobre a Receita Líquida, não sobre a Receita Bruta. Se suas deduções crescem e você não acompanha, sua margem cai — mesmo que a receita bruta aumente. Por isso projetas e acompanhas deduções é tão crítico.

Por que o ICMS varia de estado para estado?

O ICMS é um imposto estadual, então a alíquota muda conforme o estado de origem e o estado de destino da venda. Uma venda de São Paulo para Minas tem uma alíquota diferente de uma venda de São Paulo para o Rio. Se você vende em múltiplos estados, precisa mapear cada combinação.

Como estruturar o Planejamento de Deduções por Canal de Distribuição?

Abra seus canais de distribuição (por exemplo: varejo, atacado, online, marketplace) porque cada um pode ter deduções diferentes. Uma venda em marketplace pode levar 15% de comissão, enquanto uma venda direta tem 5%. Sem essa abertura, você não consegue planejar com precisão.

Comissões de vendedores variáveis devem ser deduções ou despesas?

Depende da sua estrutura. Se a comissão é variável e proporcional à receita, pode fazer sentido tratar como dedução para cálculo da Receita Líquida. Se é um valor fixo ou não está diretamente ligada à venda, é melhor tratar como despesa operacional.

Como as devoluções e abatimentos entram no cálculo das Deduções?

Devoluções e abatimentos reduzem a Receita Bruta, então funcionam como deduções. Se você planeja uma taxa histórica de devolução (por exemplo, 2% da receita), ela deve estar mapeada como dedução para que sua Receita Líquida seja realista.

Devo planejar as Deduções por Produto?

Se seus produtos têm alíquotas de imposto diferentes ou comissões diferentes, sim. Um produto com alíquota de ICMS de 7% e outro com 18% vão gerar deduções bem diferentes. Sem essa abertura, você não consegue calcular a Margem de Contribuição correta de cada um.

Como simplificar o Planejamento de Deduções em uma planilha?

Use fórmulas que multipliquem a Receita Bruta pelos percentuais de dedução. Crie abas separadas para cada tipo de dedução (impostos, comissões, devoluções) e depois consolide. Mesmo assim, fica frágil se você precisa fazer análises por produto ou canal.

Qual é o risco de não planejar as Deduções corretamente?

Você pode superestimar a Receita Líquida disponível, comprometer-se com gastos que não consegue cobrir, e chegar no final do mês sem caixa suficiente. Além disso, fica difícil identificar problemas (por exemplo, se uma comissão subiu) porque não há comparação com o plano.

As Deduções de Vendas são parte do cálculo da Receita Líquida em qualquer ramo?

Sim. Independente se você vende serviços, produtos ou ambos, você tem deduções. Um consultor tem impostos e pode ter taxas de marketplace. Uma loja tem impostos, devoluções e comissões. Sem mapear isso, nenhum ramo consegue fazer previsão de caixa realista.

Posso usar uma taxa média de deduções para todas as vendas?

Só se suas deduções forem realmente homogêneas (mesmo imposto, mesma comissão, mesma taxa de devolução em todos os cenários). Na prática, isso é raro. Usar uma média mascara variações importantes e pode levar a decisões erradas — por exemplo, priorizar um canal de distribuição que parece mais lucrativo mas na verdade não é.

Como acompanhar se as Deduções planejadas estão batendo com a realidade?

Compare o percentual planejado com o percentual realizado mês a mês. Se você planejou 25% de deduções e realizou 28%, há um desvio de 3 pontos percentuais que precisa de investigação. Isso permite ajustar seu plano ou identificar mudanças na operação.