Muitas vezes definir um Orçamento de Marketing Digital é um grande desafio para empresas que, apesar de almejarem crescimento, ainda não investem em soluções e não sabem qual seria o investimento adequado.
A realidade é que muitos CEOs ainda não enxergam a importância da área e encaram o marketing como uma despesa. No entanto, o Marketing Digital tem apresentado outra perspectiva, tornando-se uma oportunidade de crescimento e geração de vendas, quando unido à equipe comercial.
Esse novo cenário consolida-se em um ambiente de aumento da competitividade, para o qual o Marketing Digital tem contribuído com estratégias que tornam a empresa mais relevante e competitiva para o público.
As métricas e os indicadores auxiliam nesse processo, comprovando os resultados positivos e um retorno sobre o investimento (ROI) elevado.
Para negócios habituados ao marketing tradicional, mas que veem no digital uma nova oportunidade de crescimento e consolidação da marca, a definição do orçamento é vista como um ponto de receio e incertezas.
O fundamental é que a empresa não recue na investida digital e busque formas de se apropriar dessa nova alternativa. Pensando nessa situação, identificamos quatro passos para ajudar a diretoria na definição de um Orçamento de Marketing Digital. Confira!
1. Estude o histórico de vendas e estipule uma meta de crescimento
Uma vez que a empresa nunca investiu em Marketing Digital, é importante que o primeiro orçamento da área esteja alinhado com as expectativas reais de crescimento do negócio no próximo período.
Para tal, deve-se debruçar sobre o histórico de vendas do período anterior e definir uma meta de crescimento nas vendas para o próximo ano.
Se você utilizar o Software da Treasy de Gestão Orçamentária, pode acessar o Histórico de vendas por Quantidade e por Receita. Assim, será mais fácil planejar as vendas do próximo ano.
Para que essas expectativas sejam mais realistas, deve-se considerar:
- crescimento geral da economia do país;
- desempenho do segmento de atuação no último ano;
- mercados diretos e indiretos (matéria-prima, estrutura etc.);
- feeling do gestor, considerando outros investimentos do negócio, aumento da taxa de retenção e outras variáveis.
A partir dessas considerações, é possível definir uma meta alcançável de vendas para o ano seguinte.
O orçamento deve ser um reflexo do quanto a empresa pode crescer, portanto, definir inicialmente as expectativas de vendas é fundamental para começar.
2. Calcule a margem de cada produto e a disponibilidade para o Marketing Digital
Para saber o quanto é possível investir em marketing, é importante saber qual a margem atual de cada produto ou serviço comercializado pela empresa.
O primeiro passo é identificar a receita média por venda. Caso o negócio utilize o modelo de assinatura, deve-se avaliar o lifetime value do cliente, que consiste no quanto ele vai gastar com a empresa durante o período que for assinante, realizando o cálculo a partir de um tempo médio de assinatura.
Por exemplo, vamos imaginar que sua empresa venda roupas. Você precisa identificar em média, quanto cada cliente compra na sua loja por produto.
Se for uma empresa de assinatura, vamos supor que a mensalidade custa R$50,00 e os clientes, em média, são assinantes por 10 meses. Então nesse caso, a receita média por venda é de R$500,00 reais.
Em seguida, é necessário calcular todos os custos necessários para que a empresa entregue o produto ou serviço esperado pelo cliente:
- custos de pessoal, incluindo vendas, comissões, atendimento, administração etc. (com exceção da equipe de marketing);
- valor despendido com matéria-prima ou infraestrutura.
A soma de todos os custos indicará quanto é necessário investir para efetuar cada venda. A diferença entre a receita e o custo é a margem por venda disponível que a empresa tem.
Receita média - Custo médio= Margem por venda
O valor investido no marketing não pode ultrapassar a margem calculada. Entretanto a definição do orçamento ainda não está completa.
Ainda que o negócio não tenha um investimento prévio em Marketing Digital, deve-se considerar o investimento anterior dedicado ao marketing e à publicidade. Dividindo o valor total investido no período pelo número de vendas geradas, obtém-se uma média do valor que até então fazia parte do escopo da empresa.
É recorrente que o orçamento de marketing varie entre 3% e 5% do faturamento do período anterior, mas podem ocorrer variações.
Caso a empresa almeje um crescimento das vendas, pode ser necessário investir mais, de acordo com a margem disponível e a média investida anteriormente.
Entretanto, se o objetivo é apenas manter os resultados alcançados, o investimento pode ser menor, permitindo que se direcione esforços para áreas de atendimento e operacionalização, por exemplo.
3. Cruze as informações anteriores para definir o Orçamento de Marketing Digital
A definição do Orçamento de Marketing Digital surge do cruzamento das informações dispostas anteriormente. Considere as expectativas do crescimento das vendas, pois, quanto maior for a meta de crescimento da empresa, mais será necessário investir em marketing para que ela seja alcançada.
Essa projeção de crescimento deve ser avaliada em conjunto com a margem por venda disponível e com o orçamento prévio em estratégias de marketing.
Sabendo o quanto é possível gastar em Marketing Digital por venda, considerando o levantamento realizado e quantas vendas espera-se realizar no período, basta multiplicar os valores e obter o valor total para o período.
Por exemplo, imagine que sua empresa identificou que pode gastar com Marketing Digital por venda R$45,00 reais e que pretende fazer 1.000 vendas. Então, a área de Marketing deverá investir R$45.000 no ano, aproximadamente R$3.750 por mês.
O cálculo poderá ser aprofundado e considerar mais variáveis conforme a empresa alcance os primeiros resultados com a estratégia e possa calcular os investimentos necessários com base nas métricas de performance.
No entanto, no primeiro ano de investimento na solução e ainda sem os dados efetivos da estratégia, essa alternativa de cálculo oferece segurança para o orçamento que será definido.
4. Examine se há flexibilidade para antecipação e ações estruturais
Principalmente por se tratar de um primeiro investimento em Marketing Digital, a diretoria deve ter abertura para negociar e flexibilizar o orçamento, desde que mantenha o controle sobre os investimentos e custos do negócio.
Por exemplo, caso a empresa ainda não conte com um site próprio, é necessário investir nessa solução antes de procurar investir em estratégias de divulgação. Dessa forma será preciso definir um calendário com as ações estruturais fundamentais.
Deve-se ainda verificar se existe a necessidade de antecipar capital para efetuar algumas das ações iniciais. Por exemplo, não é possível desenvolver uma estratégia de redes sociais antes de criar uma página e conquistar seguidores.
A análise do histórico e a projeção das vendas é uma alternativa que torna o orçamento mais alinhado com a realidade do negócio. Entretanto, conforme adquire experiência nas estratégias de Marketing Digital, a empresa poderá otimizar o orçamento e alcançar resultados melhores.
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Sobre o Autor
Este artigo foi escrito pela Resultados Digitais especialmente para os leitores do Blog da Treasy.
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