Estamos muito empolgados com uma nova sessão de conteúdos que estamos lançando hoje, os Drops Treasy.
Os Drops Treasy são vídeos curtinhos, com dicas bem práticas sobre Gestão Empresarial. A ideia é que cada vídeo trate um assunto bem específico, gerando ganhos rapidamente para a gestão de sua empresa.
Para começar, teremos uma série sobre Indicadores de Desempenho e o vídeo de hoje fala sobre o Indicador de Faturamento Bruto. No vídeo você vai ver como projetar e analisar a Receita de sua empresa por Canais de Distribuição e por Produtos, além de várias outras dicas bem bacanas para colocar em prática hoje mesmo.
Para assistir o vídeo, basta clicar na imagem abaixo:
Ou se preferir, confira a transcrição do conteúdo do mini webinar:Os Drops Treasy são vídeos curtos com dicas bem práticas sobre Planejamento Financeiro e Gestão Empresarial e para começar, teremos uma série sobre Indicadores de Desempenho Econômico. E o primeiro que vamos abordar é o Indicador de Faturamento Bruto.
Toda empresa indiferente do seu porte ou ramo de atuação, tem uma coisa em comum: precisa faturar para manter a sua operação saudável. O Indicador de Faturamento Bruto nos mostra justamente isso, o quanto que a sua empresa ganhou dinheiro diretamente com as suas vendas, diretamente com a sua operação. Por ser um indicador bastante simples, é bem comum que toda empresa acompanhe de alguma maneira o indicador de faturamento do mês.
Mas quantas vezes, por exemplo, você parou para analisar esse Indicador por Canal de Distribuição ou ainda por Linha de Produto. E voltando um pouco, dando mais um passo atrás, quantas vezes você já fez a Projeção de Faturamento dos próximos meses (ou anos) da sua empresa?
Quando a empresa não faz a projeção de faturamento, o que acontece é que não conseguimos ter uma visão muito clara de qual que é a perspectiva de crescimento da empresa. Não é possível entender, por exemplo, qual o time de vendas que será necessário para conseguir alcançar a meta de vendas e de faturamento. A empresa também não consegue ter a previsibilidade de qual vai ser o volume de produção que será preciso para que a empresa tenha produtos suficientes para atender seus clientes (de acordo com a previsão de vendas), além de vários outras informações de extrema importância atreladas a Projeção de Faturamento.
Agora que você já entendeu qual a importância de projetar o faturamento, vamos falar sobre duas análises bem importantes: a análise por Canais de Distribuição e a análise por Produtos. Ambas são de extrema importância para sua empresa não perder dinheiro e também para maximizar a eficiência operacional.
Analisando o Indicador de Faturamento Bruto por Canais de Distribuição
Quando sua empresa analisa seu Indicador de Faturamento Bruto por Canal de Distribuição, é possível entender, por exemplo, qual canal é responsável pelo maior volume de Receita na empresa. E a partir desta compreensão, sua empresa pode começar a pensar em estratégias para potencializar os resultados e melhorar a eficiência deste canal, como uma política de preço diferenciada ou uma forma de atendimento personalizado para determinados clientes.
Esta análise também vai ajudar a identificar quais canais eles não desempenham tão bem e então é possível trabalhar em um plano de ações para melhorar a eficiência deste canal ou mesmo optar por cortá-lo. É claro que aqui é necessário ter uma analise bem estratégica para identificar se aquele canal não esta ali justamente por conta de um concorrente que sua empresa tem em uma determinada região e que pode ser fundamental para a sua empresa.
Analisando o Indicador de Faturamento Bruto por Produtos
Já na análise de Indicador de Faturamento por Produto ou por Linha de Produtos vai auxiliar sua empresa a justamente identificar produtos trazem mais Receita para a sua empresa. E vai ser neste produto que você vai, por exemplo, trabalhar para aumentar a Margem de Contribuição, buscar aumentar o volume de vendas e principalmente focar em encaixar estes produtos nos Canais de Distribuição de sua empresa também com o melhor desempenho.
Analisando o Faturamento por Produto é possível entender que alguns produtos podem, por exemplo, não desempenhar tão bem em determinadas regiões, em conjunto com determinados Canais de distribuição.
Aplicando o Princípio de Pareto na Análise de Faturamento
Tanto na análise por Canais de Distribuição, quanto na análise por Produtos, é bem comum chegarmos ao Principio de Pareto, onde é muito comum identificar que 20% dos Produtos e principalmente dos Canais chegam a ser responsáveis por até 80% do Faturamento da empresa.
E quando sua empresa conhece qual que é o seu principal Canal de Distribuição, pode começar a “colocar mais fichas” para aumentar a eficiência e tirar o máximo de resultados deste Canal.
Inclusive no livro Traction (ainda sem tradução para o português), um livro que traz bastante informações de como as empresas adquirem clientes, o empreendedor Gabriel Weiberg comenta muito sobre a importância de identificar qual o seu principal Canal de Distribuição, o quanto antes.
Além disso, o autor comenta ainda da importância de ter sempre trabalhar com no mínimo três Canais. Um deles sendo o principal canal da empresa e ao mesmo tempo validando dois outros em paralelo para entender como os seus produtos funcionam em canais diferenciados. Assim sua empresa sempre mantém os dois com a melhor performance e depois de um tempo descarta o com o pior desempenho e começa a testar um novo Canal. Isso fundamental para sua empresa não ficar dependente e refém de um único Canal de Distribuição.
Como calcular o Indicador de Faturamento Bruto
O calculo do Indicador de Faturamento Bruto é muito simples. Basta você multiplicar o Volume de Vendas pelo Preço Unitário dos respectivos Produtos para os quais a Projeção de Faturamento está sendo feita.
Faturamento Bruto = Volume de Vendas x Preço Unitário
Além de projetar o Faturamento Bruto, é importante também realizar o Acompanhamento mensal dos resultados, além de compará-los sempre com o histórico do ano anterior. Por fim, é importante também comparar o percentual de variação entre o Planejado x Realizado e também do Realizado x Histórico para saber se a empresa está subindo seu Faturamento mensalmente.
Lembrando que a Análise de Indicadores é um exercício feito sempre com um conjunto de indicadores complementares. Não basta analisar o Faturamento Bruto sem levar em consideração outros índices totalmente relacionados como o Ticket Médio ou a Margem de Contribuição, que são os assuntos dos dois próximos vídeos da série.
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