Como realizar o Planejamento de Vendas e Projeção de Faturamento de sua empresa
Como realizar o Planejamento de Vendas e Projeção de Faturamento de sua empresa
Planejamento de Vendas: confira o artigo completíssimo com tudo que você precisa saber para Projetar as Vendas e o Faturamento de sua empresa com exatidão!
Independente do tamanho, porte, setor ou ramo de atividade, toda empresa tem um fator comum: não tem como existir sem vender, sem faturar.
Seja com a venda de produtos (indústria), revenda de mercadorias (comércio) ou prestação de serviços, toda empresa precisa vender o suficiente para poder pagar seus custos, e claro, gerar lucro.
Sendo assim, ao iniciar seu planejamento econômico-financeiro e elaboração do orçamento empresarial, um dos pontos fundamentais é que sua empresa tenha uma boa noção de sua Previsão de Vendas para poder então realizar a Projeção de Faturamento para o período futuro que está elaborando o planejamento, seja de um mês, um semestre, um ano ou até mais.
A projeção de faturamento é uma das estimativas mais importantes para empresa, pois em posse deste número é que será possível mensurar se os custos (CPV, CMV ou CMS) vão permitir uma margem de contribuição positiva, se a empresa terá como pagar os gastos fixos da operação e claro, se vai sobrar algum dinheiro para remunerar os sócios e também para realizar novos investimentos.
Já falamos sobre a projeção de vendas aqui, e hoje elaboramos um passo a passo de como realizar esta importantíssima etapa do planejamento econômico de sua empresa. Mãos a obra!
01 - Definindo os Canais de Distribuição que sua empresa atua
A primeira coisa a fazer é entender quais são os Canais que sua empresa utiliza para chegar até o cliente e distribuir seus produtos e serviços. Alguns exemplos de canais mais comuns:
Revendedores (podem ser tanto pessoas jurídicas, como pessoas físicas);
Representantes;
Distribuidores;
Clientes: se a análise por cliente for relevante para sua empresa, ele deve ser considerado aqui também;
Entre outros canais que vão variar de acordo com cada modelo de negócio.
DICA: durante esse processo, vale a pena realizar uma reflexão se sua empresa está explorando todos os canais possíveis e também se há canais que não trazem o retorno esperado e talvez devam ser fechados. Se você quiser saber mais sobre Canais de Distribuição, recomendamos este artigo.
02 - Listando os Produtos que sua empresa comercializa
O próximo passo é criar uma relação de todos os itens que sua empresa tem em seu catálogo de venda, de preferência subdividindo e agrupando os itens comercializados pela empresa em famílias de produtos, linhas de produtos, tipos de produtos, segmentos, marcas, modelos, etc.
Assim fica muito mais fácil realizar analises e compreender quais são os itens com maior volume de vendas, quais possuem a melhor margem, qual a sazonalidade do negócio, etc.
DICA: nesta etapa é comum em empresas com um número muito grande de itens comercializados, o impasse entre detalhar a estrutura de produtos para obter um melhor nível de análise ou resumi-la para obter mais agilidade nas projeções e simulações.
Infelizmente não há uma fórmula mágica. É preciso avaliar cada caso para chegar ao modelo que mais equilibre estes dois pontos.
03 - Estimando as Quantidades que serão vendidas
Chegou a hora de envolver mais gente no processo e realizar um trabalho “a quatro mãos” com a área comercial!
São os vendedores que estão em contato direto com os clientes, conhecem suas necessidades e são essenciais nesta etapa do processo, dando a previsão de vendas de cada produto em cada um dos canais em que atuam.
DICA: sua empresa deve tomar cuidado para não ficar “refém”, mantendo estas informações apenas com os vendedores. Primeiro que o vendedor pode sair da empresa a qualquer momento, levando com ele todo o conhecimento sobre o comportamento de vendas dos produtos e canais que geria. Além disto, o vendedor, como qualquer ser humano, está sujeito a falhas e pode esquecer informações relevantes ou deixar passar algum detalhe importante.
É essencial que sua empresa possua um bom controle gerencial das vendas e mantenha um histórico para ajudar na elaboração da projeção de faturamento, prevendo especialmente movimentos ligados a sazonalidade.
04 - Definindo os Preços de venda
Por fim, é hora de informar os preços que serão praticados para cada produto em cada canal.
Na elaboração do preço de venda, é necessário saber antes o custo de produção ou de compra dos produtos e serviços que estão sendo comercializados para poder trabalhar com uma margem de lucro positiva.
Além disto, a empresa deve considerar também fatores relacionados a cada canal de distribuição, como gastos com fretes, comissões e principalmente os impostos que precisarão ser pagos e podem variar de acordo com os canais de distribuição onde o cliente fará a aquisição do produto ou serviço. Por exemplo, se sua empresa analisa as vendas por estado, os impostos como o ICMS podem variar.
Está feito, mas ainda não acabou!
Pronto, agora você já tem a previsão de vendas repassada pela área comercial e pode calcular a projeção de faturamento da empresa para o período.
Mas o trabalho de planejamento não termina aqui e pode ser que outras etapas do orçamento empresarial exijam ajustes no planejamento de vendas. Veja alguns exemplos:
Será que a empresa tem capacidade para produzir a quantidade que está planejando vender (PCP)?
Com este volume de vendas, a empresa consegue pagar seus gastos fixos (atinge o ponto de equilíbrio)?
O lucro gerado com esta projeção de vendas será suficiente para remunerar os investidores e colocar em prática o plano de expansão da empresa?
Estas são apenas algumas perguntas que você, controller precisará fazer antes de dar como validado o plano de vendas. Mas se você quiser se aprofundar no tema, recomendamos também a leitura do artigo perguntas chave para realização de um orçamento empresarial eficaz.
PS: nos exemplos deste post, utilizamos o Treasy, nosso sistema online para Planejamento e Controladoria para realizar as projeções e análises. Se quiser conhece-lo, mande uma mensagem para nós: contato@treasy.com.br.
Mas você também pode utilizar planilhas ou outras ferramentas para realizar as projeções de sua empresa. O importante é não deixar de fazer!
E caso você queira uma planilha gratuita de Orçamento Empresarial, disponibilizamos uma para lhe ajudar no planejamento e acompanhamento do futuro da sua empresa. Basta clicar no botão abaixo para baixar.
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Perguntas frequentes
O que é projeção de faturamento e por que é importante para minha empresa?
Projeção de faturamento é a estimativa de quanto sua empresa vai vender em um período futuro (mês, trimestre, ano). É importante porque com esse número você consegue calcular se os custos vão deixar uma margem positiva, se consegue pagar as despesas fixas e se vai sobrar lucro para os sócios e investimentos.
Qual a diferença entre previsão de vendas e projeção de faturamento?
Previsão de vendas é a quantidade de produtos ou serviços que você estima vender. Projeção de faturamento é essa quantidade multiplicada pelo preço, resultando na receita total em reais. Um depende do outro: sem previsão de vendas realista, sua projeção de faturamento fica no chute.
Por onde começo meu planejamento de vendas?
Comece mapeando os canais de distribuição que sua empresa usa (loja física, e-commerce, revendedores, etc.). Depois liste todos os produtos ou serviços que comercializa. Com isso mapeado, fica muito mais fácil projetar as quantidades que serão vendidas em cada canal e produto.
Devo estruturar meus produtos em famílias ou categorias?
Sim. Agrupar produtos em famílias, linhas ou segmentos facilita tanto a projeção quanto a análise depois. Você consegue identificar quais itens têm mais volume, qual margem cada um traz, e se há sazonalidade no seu negócio. Quanto mais itens você vende, mais importante fica essa organização.
Como envolver meu time de vendas na projeção de faturamento?
Os vendedores estão em contato direto com os clientes e conhecem o mercado. Peça para cada um estimar quantidades que pretende vender de cada produto em cada canal nos próximos meses. Combine essas informações com histórico de vendas passadas para chegar a um número mais confiável.
Devo usar dados históricos ou apenas a opinião do time de vendas?
Use os dois. Dados históricos mostram padrões reais do seu negócio (sazonalidade, tendência de crescimento, produtos que vendem mais). A visão do time de vendas traz ajustes para campanhas, novos clientes ou mudanças de mercado que os números passados não refletem. A combinação dos dois reduz risco de erro.
Como faço para não ficar dependente apenas da opinião dos vendedores?
Estabeleça metas com base em dados históricos antes de pedir o input do time. Compare a previsão que cada vendedor deu com seu desempenho nos últimos períodos. Se um vendedor sempre estima 20% a mais do que entrega, você já sabe que precisa ajustar para baixo. Isso torna o processo mais objetivo e menos subjetivo.
Qual é a sazonalidade e como ela afeta meu planejamento de vendas?
Sazonalidade é quando suas vendas variam bastante conforme a época do ano (exemplo: varejo vende mais no Black Friday e Natal; sorveterias vendem mais no verão). Se seu negócio tem sazonalidade, você não pode projetar o mesmo faturamento para todos os meses. Analise histórico para identificar esses picos e quedas.
Existe um modelo pronto que funciona para todas as empresas?
Não. Cada empresa tem seu modelo de negócio, quantidade de produtos, canais e complexidade diferentes. O desafio é encontrar o equilíbrio entre detalhar bastante (para análises mais precisas) e manter simplicidade (para não travar o processo). O que funciona para uma loja pode não funcionar para um distribuidor.
Posso projetar faturamento sem envolver a área comercial?
Não. O financeiro pode fazer uma projeção baseado em histórico, mas estará incompleto. O time de vendas sabe sobre novos clientes, campanhas planejadas, perda de contratos e dinâmica do mercado que os números passados não cobrem. Sem essa informação, sua projeção vira ficção.
Qual período devo usar para minha projeção de faturamento: mês, trimestre ou ano?
Comece com uma projeção anual dividida por mês. Isso permite que você capture sazonalidade e tome decisões rápidas se um mês divergir muito do planejado. Trimestres podem ser usados para análises mais altas, mas mês por mês é mais prático para operação.
O que faço se minha previsão de vendas errar muito?
Erros são normais. Compareça o planejado com o realizado todo mês, identifique onde foi a falha (estimativa de quantidade, preço, ou comportamento de mercado) e ajuste seu processo para próximas projeções. Cada ciclo de planejamento melhora sua acurácia.
Preciso considerar cada cliente individualmente ou posso agrupar?
Depende. Se você tem poucos clientes grandes (B2B), vale analisar cada um. Se tem muitos pequenos clientes (B2C), agrupar por canal ou categoria é mais prático. A regra é: quanto maior o cliente, mais detalhe você dedica a ele.
Como saber se tenho explorado todos os canais de distribuição possíveis?
Mapeie onde seus concorrentes vendem e onde seus clientes compram. Se você vende apenas em loja física e seus clientes também buscam no e-commerce, está deixando receita na mesa. Mas também revise canais que não trazem retorno — às vezes fechar um canal ruim libera recursos para os que funcionam.
Preciso de uma ferramenta ou planilha para fazer planejamento de vendas?
Você pode começar com planilha mesmo. Mas conforme sua empresa cresce e você coleciona múltiplos períodos de dados, fica cada vez mais difícil manter tudo ali. Uma plataforma de FP&A centraliza dados, facilita comparações e deixa o processo mais rápido — especialmente quando envolve múltiplos departamentos.
Como reviso meu planejamento de vendas se o mercado mudar no meio do ano?
Revise mensalmente comparando o planejado com o realizado. Se houver desvios significativos (mais de 10-15%), investigue a causa. Se for algo permanente (cliente perdido, categoria que não vende mais), refaça a projeção para os próximos meses. Planejamento não é profecia; é um norte que você ajusta conforme aprende.
Qual impacto uma projeção de vendas errada tem no meu fluxo de caixa?
Enorme. Se você projeta R$ 100 mil em vendas e realiza R$ 60 mil, seu caixa fica apertado — você pode não conseguir pagar fornecedores, folha ou impostos. Por isso é crítico envolver quem conhece o mercado e usar dados reais. Uma projeção errada afeta toda a saúde financeira da empresa.
Devo planejar receita bruta ou receita líquida?
Comece pela receita bruta (quantidade × preço antes de descontos). Depois calcule devoluções, descontos e deveria impostos para chegar na receita líquida. Ambas são importantes: bruta mostra o potencial de vendas e líquida mostra quanto realmente entra no caixa.
Como lidar com produtos ou serviços muito novos que ainda não têm histórico?
Para novos produtos, use dados de mercado, feedback de clientes e testes-piloto. Compare com produtos similares que você já vende. Peça ao time de vendas uma estimativa conservadora. Entenda que a primeira projeção será mais imprecisa — é normal. Ajuste nos próximos ciclos conforme tiver dados reais.
