Hoje em dia, não existe garantia nenhuma que um negócio dará certo a longo prazo. Os avanços tecnológicos e científicos reduzem o ciclo de vida de muitos produtos e serviços. Além disso, modelos de negócios mudam rapidamente e novos competidores aparecem por todos os lados. Não é fácil garantir o crescimento e a rentabilidade. Se por um lado toda essa instabilidade faz com que para muitas empresas pareça missão impossível pensar em expansão, do outro, organizações que pensam para frente sabem da importância de procurar por novas oportunidades de negócios.
A Coca-Cola é um grande exemplo de empresa bem-sucedida que sabe da importância de entrar em novos mercados. A empresa não ficou apenas nos refrigerantes e hoje possui uma boa gama de bebidas não alcoólicas em seu portfólio (você sabia que a Coca-Cola quer entrar na indústria láctea)? E o que falar da Apple? Se Steve Jobs ficasse só nos computadores, a marca não valeria o que vale hoje. Outro exemplo de empresa que buscou novos ares (e dessa vez bem diferente) foi a Bombril. A marca lançou a Bril Cosméticos para atender a um outro público, em outro segmento. Como uma empresa muito conhecida por suas palhas de aço se aventura no setor cosmético? Com toda certeza, isso não ocorreu do dia para a noite, não é mesmo? Sua empresa não precisa ser uma multinacional para expandir. O que sua organização precisa é realizar uma avaliação de mercado para que ações de expansão possam ser bem-sucedidas. E como queremos que você tenha sucesso, neste artigo mostraremos como você pode fazer a análise de mercado para não correr o risco de ficar estagnado e ser engolido pelo fantasma da falência (a Kodak sabe muito bem o que isso significa).
O que é Análise de Mercado?
Conhecida também por Análise Mercadológica, uma Análise do Mercado é uma avaliação que permite determinar quão atrativo é um mercado específico para sua empresa. O Estudo de Mercado pode ser conduzido para avaliar o mercado atual ou observar novos mercados. É também por meio da Análise de Mercado que são detectados os riscos atuais e futuros de expandir. Uma maneira bem simples de entender a Análise de Mercado de uma empresa é lembrar que se trata do processo de determinar fatores, condições e características de um mercado. Existem alguns fatores que devem ser considerados para uma análise mercadológica bem-sucedida. Esses fatores são o que conhecemos por SWOT, ou seja:
- Pontos fortes e pontos fracos (Strengths e Weaknesses);
- Oportunidades e ameaças (Opportunities e Threats).
Veja abaixo um modelo de Matriz SWOT:
A partir da avaliação dos pontos fortes e fracos da empresa será possível criar uma estratégia sobre quais fatores se concentrar. Da mesma maneira, ao analisar as ameaças e oportunidades externas ficará mais fácil definir de onde virão as oportunidades e quais ameaças poderão dificultar suas transações. Por exemplo, mudanças no comportamento do consumidor, que está fazendo mais compras online, indica que pode estar na hora de investir em um e-commerce. Por outro lado, a alta concorrência na região Sul do Brasil pode indicar que se a empresa quiser atuar por lá precisará repensar sua estratégia. Feita essa avaliação inicial por meio da Matriz SWOT você pode seguir adiante:
Como avaliar um mercado?
A Matriz SWOT deu um primeiro passo para o Estudo de Mercado. A etapa a seguir consiste em avaliar os seguintes itens:
- Urgência
- Tamanho do mercado
- Potencial de precificação
- Custo de aquisição de clientes
- Custo da entrega do valor
- Exclusividade da oferta
- Velocidade de entrada no mercado
- Investimento inicial
- Potencial de venda de produtos secundários
- Potencial de lucro perene
Para cada item (a seguir detalhamos um a um) você deverá dar uma nota de 0 a 10 no quesito atratividade, sendo que:
- Nota 0 significa nada atrativo;
- Nota 10 significa altamente atrativo;
- Em caso de dúvida, seja conservador ou otimista.
#01 - Urgência
Qual é a urgência do mercado para o seu produto ou serviço? As pessoas realmente precisam dele? Por exemplo, imagine uma escola de inglês que queira expandir pelo estado. A concorrência desses cursos é alta, certo? Talvez, ao invés de sair alugando espaços em outras cidades, a escola pode começar ampliando seu leque de atuação: ela pode, por exemplo, começar a oferecer cursos in company. Pode ser que os clientes da escola tenham muito mais urgência por aulas dentro da empresa, do que por cursos em que precisam se deslocar para ir até o local.
#02 - Tamanho de Mercado
Este é um fator importantíssimos em uma Análise de Mercado. Quanto maior o mercado, maior a concorrência. Isso significa que a empresa deve oferecer produtos e serviços que se destaquem. Por exemplo, quer abrir uma escola de inglês? Tenha a certeza de que seus profissionais são excelentes e que o material utilizado é de primeira. Se o tamanho de mercado é grande, será necessário também repensar a política de preços.
#03 - Potencial de Precificação
Outro item essencial na Análise de Mercado, o potencial de precificação tem a ver com a relação de Oferta e Procura. Com um mercado competitivo, preços muito altos podem reduzir sua base de clientes. Se forem abaixo da média, seu público pode achar que seu seus produtos/serviços são de baixa qualidade. Já com um mercado ainda pouco desbravado, e com produtos e serviços de qualidade, sua empresa pode cobrar um preço mais alto de seus clientes. Se o tamanho do mercado é pequeno, então você pode partir com a cobrança de um preço alto. Vamos supor que você identificou o potencial de precificação do seu negócio. Como saber se o preço é ideal e garantirá que o caixa mantenha-se operando no azul (de preferência com bastante lucro)? Para isso, deve-se avaliar quatro pontos:
- Projeção da Margem de Contribuição
- Projeção do Ponto de Equilíbrio
- Análise do Mercado (que estamos aprendendo neste artigo)
- Análise da Concorrência
Determinar com precisão o preço de venda é um desafio. Por isso, elaboramos um
Guia completo para Formação de Preço de Venda que pode ser baixado gratuitamente pelo banner abaixo:
#04 - Custo de aquisição de clientes
É fácil conquistar um novo cliente? Qual é o investimento que a empresa precisa ter para gerar venda? Saber quanto você gasta para adquirir um cliente é um item crucial a ser medido para Análise de Mercado. A melhor maneira de saber isso é por meio do indicador CAC (Custo de Aquisição do Cliente). Pelo CAC é possível saber o quanto a empresa gasta para conquistar seus clientes e o quanto precisará de caixa para financiar seu crescimento. Ele pode ser calculado somando todas as despesas dos times de vendas e marketing, incluindo salários, comissões, gastos em anúncios, propagandas etc. e dividindo-se pelo número de clientes conquistados naquele período. Veja abaixo a fórmula de cálculo do CAC:
CAC = Soma de todos os gastos de marketing e vendas / Número de novos clientes
#05 - Custo da entrega do valor
Quanto teria que ser investido para entregar valor? Qual o esforço envolvido? Voltando ao exemplo da escola de inglês: alugar espaços pelo estado pode custar mais do que pagar o deslocamento para professores darem aulas in company na sua cidade. Ainda, pode ser que seja mais viável a empresa decidir investir em uma plataforma de cursos online (e quem sabe alcançar o país inteiro) do que investir em atuar fisicamente em outras localidades do estado.
#06 - Exclusividade da oferta
Seu produto ou serviço é único? Seus concorrentes podem copiá-lo facilmente? É importante que a Análise de Mercado se preocupe com esse item para evitar que todos os seus esforços em expandir sejam em vão. Caso sua oferta não seja exclusiva (como no exemplo da escola de inglês), lembre-se que para ter sucesso é preciso oferecer produtos/serviços de qualidade e um preço competitivo. Além disso, a empresa pode pensar em alguma estratégia que a destaque (o curso de inglês pode dar um desconto especial para empresas que fecharem um número X de turmas, ou pode dar o material didático para as X primeiras pessoas que se matricularem).
#07 - Velocidade de entrada no mercado
Qual é a rapidez que a empresa consegue entrar e atuar no mercado? A Análise de Mercado requer essa avaliação especialmente para saber se o negócio terá dinheiro em caixa para esperar oRetorno do Investimento.
#08 - Investimento inicial
Investimentos são os desembolsos para a compra de bens como máquinas, equipamentos, veículos, móveis, ferramentas, recursos de informática (hardware ou software), ou até mesmo em treinamentos e capacitações. Quanto a empresa precisará investir para expandir?
É necessário que todo o investimento esteja previsto no Orçamento Empresarial, a fim de que se possa estabelecer metas e objetivos. Não adianta realizar uma Análise de Mercado se o processo de orçamentação for inexistente ou estiver bagunçado, pois o investimento poderá ser um tiro no pé.
O mais indicado para empresas que estão trabalhando com Análise Mercadológica é automatizar a Gestão Orçamentária. Softwares como o Treasy trabalham inclusive com a análise de cenários, essencial para empresas que estão avaliando novos mercados.
Caso você queira dar uma navegada pela nossa solução, convidamos para que faça um teste gratuito por uma semana. Por sete dias você poderá colocar a mão na massa e ver como o Treasy pode ajudar sua empresa nessa etapa de Avaliação de Mercado, uma vez que decisões só podem ser tomadas após análises do orçamento. Se te interessar, clique no banner e faça seu cadastro em menos de um minuto.
#09 - Potencial de venda de produtos secundários
Um exemplo aqui de casa: a Treasy é desenvolvedora de software para Gestão Orçamentária. Além disso, oferecemos outros serviços como:
- Outsourcing de Controladoria (terceirização) e
- Curso online da metodologia Treasy da Gestão Orçamentária
Um cliente que passa a utilizar o Treasy pode se interessar pelo curso online. Quanto mais produtos secundários a empresa tiver, mais ofertas terá para seus clientes. Ao analisar o mercado, verifique se seus concorrentes oferecem produtos secundários. Se não, essa pode ser uma grande oportunidade da empresa se destacar ou, ainda, de se tornar conhecida.
#10 - Potencial de lucro perene
Você tem uma oferta. Qual será o trabalho que a empresa precisa para continuar a vender? Um curso online pode ser produzido uma única vez e vendido de forma indefinida. Já uma aula de inglês requer trabalho constante.
O que significa o resultado?
Mostramos as 10 maneiras de avaliar um mercado. Após dar nota para cada um dos quesitos, some cada um.
- Se o resultado alcançado for50 pontos ou menos, tire a ideia da cabeça, pois a Análise de Mercado indica que o momento não é favorável para pensar em expansão. Nesse caso, o recomendado é avaliar cada item e verificar se não está na hora de avaliar seu negócio. Se o CAC for alto, por exemplo, será que não está na hora de investir em parcerias para conseguir acessar um público novo? Se o preço está muito baixo/alto, que tal redefini-lo?
- Se o resultado for maior que 75, vá em frente.
- Para resultado entre 50 e 75, preste muita atenção: isso significa que o negócio vai pagar as contas, mas que será necessário investir muito dinheiro e recursos. Então, avalie o que é melhor para sua empresa.
Concluindo
A Análise de Mercado é algo que envolve muita disciplina e, principalmente, um trabalho bem minucioso da equipe envolvida. Como vimos, os componentes da análise permitem, inclusive, uma discussão sobre a indústria e as perspectivas no mercado de atuação da empresa. Toda expansão empresarial merece muita atenção, pois ninguém quer investir em algo que acabe trazendo prejuízos. Caso você queira se aprofundar no assunto, recomendamos o artigo: A importância do Plano de Expansão Empresarial: das vantagens ao Plano de Investimento. Como expandir seu negócio sem tropeços. Esperamos que este artigo tenha sido útil a você. Deixe um comentário contando o que achou e compartilhe conosco qualquer outro conhecimento que possa contribuir com o tema. Fique à vontade também para compartilhar este post com seus colegas. Toda semana publicamos aqui artigos relacionados a planejamento, orçamento e acompanhamento econômico-financeiro. Também publicamos mensalmente materiais gratuitos para download como modelos de planilhas, white papers e e-books. Portanto, se você ainda não é assinante de nosso newsletter, cadastre-se para receber este e outros artigos por e-mail, ou nos adicione nas redes sociais para ficar por dentro de tudo que acontece por aqui.