É fácil imaginar que no trabalho de um gestor de venture capital uma das rotinas mais comuns seja o de analisar projeções financeiras das empresas candidatas a investimento. O que não é tão óbvio assim é o erro mais comum que encontramos nessas projeções: o cálculo da necessidade de investimento.
Qualquer investidor, de qualquer categoria e tese de investimento, analisa a empresa como um todo, e não parte dela. Mas, por algum motivo, os empreendedores apresentam suas necessidades de investimento como se fossem projetos isolados, sem conexão com a receita gerada, sem desembolsos como impostos e infraestrutura.
Para evitar que você cometa os mesmos erros, confira o artigo escrito por Rodrigo Ventura, gestor de investimentos na BZPlan com o passo-a-passo completo para não errar na hora em sua projeção de necessidade de investimento.
Analise o modelo de negócios como um todo e peça opinião de várias pessoas. Faça o exercício por cinco anos. Isto pode parecer futurologia, mas faz parte da avaliação feita pelos fundos para entender onde o empreendedor acha que dá pra chegar com o negócio.
Uma última dica: tente equilibrar agressividade e realidade, ou seja, pense grande, mas não dê passos maiores que suas pernas. Errar muito para cima ou muito para baixo, nesses dois quesitos, pega muito mal.
2º passo: Verifique o tamanho do mercado aproveitável
Nenhuma empresa pode ser maior que o mercado na qual está entrando. Ao mesmo tempo, nenhum investidor vai se interessar em investir numa empresa que pretenda, depois de cinco anos, ter uma participação muito irrelevante no mercado. Por isso, é sempre bom comparar a quantidade de clientes que você projeta com a quantidade de empresas ou pessoas do mercado-alvo. Compare também seu faturamento com o “Mercado Aproveitável”, ou em inglês: SAM – Serviceable Addressable Market. Você pode entender melhor o que é o SAM aqui.
3º passo: Analise o grau de maturidade da sua equipe
Sim, isso mesmo. A maturidade percebida da equipe conta muito na hora de um investidor acreditar na capacidade de execução das pessoas envolvidas em fazer a projeção acontecer. Quem você acha que consegue captar mais recursos numa mesma condição: dois recém-formados de 23 anos ou dois executivos com ampla experiência na indústria em que estão empreendendo?
Duas coisas podem ajudar muito no aumento da percepção de maturidade da equipe: experiências profissionais anteriores e validações do modelo de negócios. Esses dois fatores ajudam, e muito, na hora de atrair um investidor, portanto garanta que você tenha isso mapeado antes de começar a captar investimento. Isso vai garantir que você capte o máximo de recursos possível para o seu perfil de empreendedor.
4º passo: Calcule o fluxo de caixa da empresa
Depois que você fez a projeção financeira completa, checou a coerência dos números de acordo com o seu mercado-alvo e garantiu que a execução é plausível considerando a sua equipe, é a hora de projetar o fluxo de caixa. Não tem muito mistério, é só você somar todas as entradas (receitas) e subtrair todas as saídas (custos, despesas, impostos e investimentos). No final, o perfil desse indicador deve se comportar mais ou menos como o gráfico a baixo, no começo negativo, ou seja, você gasta mais do que arrecada, e depois positivo.
5º passo: Calcule o fluxo de caixa acumulado
Em seguida, faça uma soma simples dos fluxos de caixa mensais para obter o fluxo de caixa acumulado, que deve se comportar como a curva a seguir. A linha do gráfico desce até a empresa começar a receber mais do que gasta, o conhecido ponto de equilíbrio, depois sobe até cruzar a linha do zero, onde acontece o que chamamos de payback, ou seja, a empresa recuperou todo o prejuízo até aquele momento.
6º passo: Adicione a necessidade de capital de giro
Esse talvez seja o segundo erro mais comum nas projeções que recebemos: esquecer o da necessidade de capital de giro. Alguns modelos de negócios são mais intensos em capital de giro que outros - quando o prazo de recebimento de clientes é muito mais alongado que o prazo de pagamento de fornecedores. Mas no caso mais simples, de empresas de software como serviço, o que geralmente recomendamos é adicionar no mínimo o equivalente a um mês de despesas. Isso significa dizer que, além da diferença entre as entradas e saídas, a empresa precisa de uma reserva em caixa para emergências e erros de projeção. A nova curva ficaria assim:
7º passo: Identifique o ponto mais negativo dessa curva
O último passo é identificar o valor mais negativo do fluxo de caixa acumulado, considerando o capital de giro. No mesmo período que ocorre o ponto de equilíbrio, a necessidade de investimento vai corresponder a pior situação do gráfico.
O cálculo da necessidade de investimento da rodada investimento deve ser compatível com esse valor. Nem muito acima, nem muito abaixo. Vale ressaltar que, assim como toda a projeção, esse valor também deve ser compatível com a maturidade da equipe e da empresa. Busque sempre a coerência.
Ficou claro como realizar o Cálculo da Necessidade de Investimento para sua empresa?
Como quase tudo na Gestão Empresarial, não existe resposta pronta, receita de bolo, muito menos bala de prata. Cada caso é um caso. Mas certamente o modelo com 7 passos acima vai ajudar na realização do cálculo da necessidade de investido para sua empresa e não cometer este erro tão comum.
Mas e ai, o que interessa saber é se ficou claro para você como realizar o cálculo da necesside de investimento para sua startup. Compartilhe sua resposta conosco utilizando o campo de comentários!
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Sobre o Autor
Este artigo foi escrito por Rodrigo Ventura, gestor de investimentos na BZPlan.
Rodrigo é um dos sócios da BZPlan, gestora de fundos de investimento focada em empresas emergentes inovadoras. Com ampla experiência de gestão, avaliação de empresas e no mercado de venture capital, já participou de diversas bancas de avaliação e seleção de empresas e foi mentor na preparação de empresas em alguns dos mais importantes programas de mentoria do país. Rodrigo conta ainda com grande experiência como consultor de negócios e foi diretor de operações da empresa CataMoeda. Hoje, além de head de investimentos na BZPlan, atua também como consultor do Programa Startup SC do SEBRAE.
Perguntas frequentes
Qual é o erro mais comum no cálculo da necessidade de investimento?
Apresentar a necessidade de investimento como um projeto isolado, desconectado da receita gerada e dos desembolsos reais (impostos, infraestrutura, custos operacionais). Investidores analisam a empresa como um todo, não partes dela. Por isso sua projeção precisa ser completa e integrada.
O que deve estar incluído em uma projeção financeira completa?
Tudo: receita, impostos, custos diretos e indiretos, despesas operacionais (fixas e variáveis), despesas financeiras, taxas burocráticas, investimentos, comissões, taxas de meios de pagamento, provisões para bônus. Analisar apenas parte dos números é o que leva empreendedores a errar na necessidade de investimento.
Por quanto tempo devo fazer a projeção financeira?
Mínimo cinco anos. Parece futurologia, mas os investidores usam esse período para entender onde você acredita que o negócio consegue chegar. Não é sobre adivinhar o futuro, é sobre demonstrar que você pensou na viabilidade de longo prazo.
Como equilibrar agressividade e realidade na projeção?
Pense grande, mas não dê passos maiores que suas pernas. Errar muito para cima (números irrealistas) ou muito para baixo (falta de ambição) prejudica sua credibilidade com investidores. O equilíbrio está em ser ambicioso dentro do que é executável para seu negócio.
O que é SAM e por que importa na captação?
SAM (Serviceable Addressable Market) é o mercado aproveitável, o tamanho total do mercado que sua empresa pode atender. Você precisa comparar sua projeção de clientes e faturamento com o SAM para provar que não é ilusório — sua empresa não pode ser maior que o mercado em que atua.
Nenhuma empresa pode ter participação grande no mercado?
Pode sim, mas precisa fazer sentido. O risco está nas duas extremidades: uma empresa que projeta ser maior que o mercado (impossível) ou uma que planeja ocupar uma fatia tão pequena depois de cinco anos que não justifica o investimento. Encontre o meio termo.
Por que a maturidade da equipe influencia na captação de investimento?
Investidores acreditam em pessoas. Dois executivos com experiência comprovada na indústria conseguem captar mais recursos que dois recém-formados nas mesmas condições, porque o risco percebido de execução é menor. Sua equipe precisa demonstrar que consegue fazer acontecer.
Como aumentar a percepção de maturidade da equipe antes de captar?
Duas coisas ajudam muito: experiências profissionais anteriores relevantes e validações do modelo de negócio. Se seu time já trabalhou na indústria e conseguiu provar que a ideia funciona (mesmo em pequena escala), você chama muito mais atenção de investidores.
Qual a diferença entre fluxo de caixa e lucro na projeção?
Fluxo de caixa é a soma de todas as entradas menos todas as saídas — o dinheiro que efetivamente entra e sai da empresa. Lucro é um conceito contábil diferente. Na hora de calcular quanto investimento você precisa, o fluxo de caixa é o número que importa, porque mostra quando você fica sem dinheiro.
Preciso de ajuda de um contador ou analista financeiro para fazer a projeção?
Não é obrigatório, mas é recomendado. Um olhar externo ajuda a identificar números fora da realidade e garante que nada foi esquecido. Além disso, investidores levam mais a sério projeções que foram revisadas por pessoas neutras e qualificadas.
Como validar se meus números de receita estão realistas?
Compare sua projeção de clientes com o tamanho real do mercado-alvo. Se você planeja 10 mil clientes mas há apenas 5 mil pessoas ou empresas no seu mercado, há um problema. Use dados de mercado, pesquise o tamanho do público potencial e compare antes de apresentar.
Devo apresentar um cenário pessimista, realista e otimista de projeção?
Sim, é uma prática comum e bem vista. Mostre o seu caso base (realista) com clareza, mas ter um cenário conservador (o que acontece se crescer menos) e um otimista (se conquistar mais market share) dá mais credibilidade. Investidores querem saber como você pensa sobre riscos.
Qual é a relação entre necessidade de investimento e runway da empresa?
Runway é quanto tempo sua empresa consegue operar com o dinheiro que tem. A necessidade de investimento deve ser calculada para estender seu runway até o ponto em que a empresa seja lucrativa ou chegue ao próximo milestone de crescimento. Se pedir pouco demais, você falha antes de decolar.
Preciso alinhar a necessidade de investimento com minhas despesas de capital inicial?
Absolutamente. A necessidade de investimento deve incluir todo o desembolso para que a empresa saia do zero: equipamentos, infraestrutura, softwares, capital de giro inicial. Não calcular isso corretamente é um dos maiores erros que encontramos em projeções.
Como justificar grandes investimentos em marketing e tecnologia na projeção?
Mostre o retorno esperado. Se você gasta R$ 100 mil em tecnologia, explique como isso aumenta sua capacidade de gerar receita ou reduz custos operacionais. Investidores entendem que crescimento exige gastos — o que eles querem ver é lógica e proporcionalidade.
Devo incluir salário dos sócios na projeção de despesas?
Sim, sem dúvida. Investidores sabem que você precisa viver. A questão é: você está sendo realista sobre o quanto você (e sua equipe) precisa ganhar? Subestime isso e seu cálculo de necessidade de investimento fica errado; superestime e parece que você não acredita no modelo.
O que fazer se minhas projeções mostram que o negócio não fica lucrável em 5 anos?
Reconsidere seu modelo. Ou seus custos estão muito altos, ou sua receita está muito baixa, ou o mercado é pequeno demais. Nem todo negócio fica lucrável em cinco anos, mas investidores querem ver um caminho claro para isso. Se não há, talvez o timing não seja certo para captar.
Qual é a importância de pedir opinião de outras pessoas sobre minha projeção?
Viés do fundador é real. Você acredita que consegue crescer 300% ao ano porque tem visão; alguém externo, respeitado, diz se é executável. Essa validação externa aumenta sua credibilidade e ajuda a identificar pontos cegos antes de apresentar para investidores.
Como definir qual deve ser a quantidade de rodadas de investimento que preciso?
Calcule quanto tempo leva para a empresa ficar sustentável (lucro operacional positivo ou breakeven). Projete quanto dinheiro você queima por mês. Divida a necessidade total de caixa por esse burn rate e você terá quantos meses consegue operar. Com isso, defina se precisa de uma ou várias rodadas.
