O que você diria que indica o sucesso de uma empresa? Sua posição no mercado e o número de clientes? A lucratividade? Ou, talvez, a taxa de crescimento? De um modo geral, quando vemos negócios que crescem aceleradamente e estão “na boca do povo”, temos a sensação de que estamos diante de uma empresa de sucesso.
No entanto, crescimento acelerado nem sempre é sinônimo de um negócio sustentável e financeiramente saudável, principalmente em startups e empresas SaaS (Software as a Service). É aí que entra em cena a Regra dos 40%, um indicador que considera tanto o crescimento quanto a lucratividade.
Como você verá, a métrica ajuda empresas a determinar se um negócio está equilibrado e no caminho certo. Entenda melhor a seguir:
O que é a regra dos 40%?
A Regra dos 40% é um princípio que estabelece que a soma da taxa de crescimento da receita e da margem de lucro deve ser igual ou maior a 40%. Para entender melhor, pense em um negócio SaaS. Podemos dizer que ele tem dois objetivos.
O primeiro é o crescimento. Para isso, deve conquistar clientes ou vender mais para a base atual. O segundo é pura e simplesmente lucrar. O problema é que, muitas vezes, esses objetivos caminham em direção opostas. Quer um exemplo?
Se uma empresa deseja crescer, uma das ações pode ser investir pesadamente em marketing e aquisição de clientes. Nesse cenário, ela até poderá atingir uma taxa de crescimento alta, porém, é possível que seus custos aumentem. O contrário também é verdadeiro: se a empresa corta investimentos para focar em rentabilidade, o crescimento pode desacelerar.
Sendo assim, a Regra dos 40 busca trazer um equilíbrio, garantindo que o crescimento não ocorra às custas da sustentabilidade financeira e vice-versa. E já que o assunto é crescimento, segundo Rodrigo Fernandes, uma das principais autoridades em finanças da nova economia no Brasil, existem três alavancas que formam a base de valor para negócios digitais e impactam significativamente o valuation de uma empresa.
São elas: atração, retenção e monetização. Ele fala sobre isso (e dá muitos outros insights) no episódio #50 do Controller Cast. Confira o episódio completo abaixo:
Curiosidade: como surgiu a regra dos 40?
Se você não gosta de curiosidade, pode pular para o próximo tópico. Mas se te interessar,
saiba que o pai do conceito é Brad Feld, um capitalista de risco. Ele trouxe o assunto à tona em 2015, em um artigo de blog intitulado “The Rule of 40% for Healthy SaaS Companies” (ou “A Regra dos 40% para Empresas de SaaS Saudáveis”, em uma tradução livre).
No texto, ele compartilhou como aprendeu sobre essa regra pela primeira vez com um investidor em estágio avançado. Segundo Brad, o investidor usou a regra dos 40% para avaliar a saúde de uma empresa de software. Para o investidor, a regra se aplicava a empresas que tinham receita de mais de US$ 50 milhões por ano. Entretanto, a opinião de Brad é que a regra seria aplicável também a empresas com US$ 1 milhão em receita anual.
Para entender melhor o raciocínio de Brad - e matar ainda mais a sua curiosidade -, aqui está o artigo original que ele escreveu.
Por que a Regra dos 40 é importante para profissionais de finanças?
A Regra dos 40% diz que:
- Empresas de SaaS (mas também vale para outros tipos de empresas) acima de 40% estão gerando lucro a uma taxa sustentável, enquanto empresas abaixo de 40% podem enfrentar problemas de fluxo de caixa ou liquidez.
Sendo assim, ela ajuda profissionais de finanças a entender se a organização está crescendo de maneira sustentável, isto é, com equilíbrio entre o crescimento da receita e da margem de lucro. E por que isso é importante? Simplesmente porque um crescimento rápido sem lucratividade pode ser insustentável a longo prazo, enquanto uma lucratividade alta sem crescimento pode indicar estagnação e perda de competitividade no mercado. Entendeu o “X” da questão?
Como profissional de finanças, a Regra dos 40% pode ser utilizada por você para evitar armadilhas comuns quando o assunto é crescimento, como queimar caixa sem retorno. Ao tê-la como referência, você fortalece sua capacidade de tomar decisões estratégicas fundamentadas na hora de elaborar o orçamento anual, por exemplo.
Colocando em outros termos, a Regra dos 40 funciona como um guia para decisões internas, sempre buscando equilibrar iniciativas de crescimento, como o lançamento de novos produtos, com a necessidade de geração de lucro. Além disso, ela atua como um benchmark para que profissionais de finanças comparem o desempenho da empresa com outras empresas semelhantes, bem como com o setor em geral.
👉 Vender menos e lucrar mais: veja como isso é possível
Limitações e críticas à Regra dos 40
A Regra dos 40% diz o seguinte: “vamos crescer rápido, mas não vamos ignorar a rentabilidade a longo prazo”. Para as empresas SaaS e de tecnologia isso é especialmente importante. Entretanto, não podemos ignorar que há limitações e críticas a ela.
Para começar, já ouviu a frase que diz “dois pesos, duas medidas”? Pois bem, uma das críticas é que a Regra dos 40% tende a tratar empresas em momentos distintos como se fossem iguais. Dito isso, a pergunta é: será que faz sentido exigir o mesmo equilíbrio financeiro de uma startup em estágio inicial e de uma empresa em fase de consolidação?
Outro ponto importante é que muitos investidores defendem um modelo de crescimento agressivo nos primeiros anos, conhecido como T2D3 (triple, triple, double, double, double). Segundo essa estratégia, uma startup de SaaS deve triplicar sua receita por dois anos consecutivos e, em seguida, dobrá-la nos três anos seguintes. Essas pessoas acreditam que apenas após essa fase a Regra dos 40% se torna uma métrica mais relevante para avaliar a sustentabilidade do negócio.
Mas talvez a maior limitação e crítica esteja no fato de que a Regra dos 40 foca em apenas duas métricas. Para os críticos, o crescimento e a lucratividade, apesar de relevantes, não contam toda a história do desempenho de uma organização. Por exemplo, uma empresa pode estar acima dos 40%, mas ainda assim ter baixo fluxo de caixa ou alta rotatividade de clientes.
Como calcular e interpretar a Regra dos 40%
Você entendeu o que é a regra dos 40%, sua importância, críticas e limitações. Então, como calculá-la? Para isso, siga a fórmula:
Taxa de crescimento anual (%) + Margem de lucro operacional (%) = 40% ou mais
Sendo que:
- Taxa de crescimento: pode ser calculada com base no crescimento do MRR(Receita Recorrente Mensal) ou da ARR (Receita Recorrente Anual), dependendo da maturidade do negócio e do modelo de receita.
- Margem de lucro operacional: é comum utilizar o EBITDA (juros, impostos, depreciação e amortização) para calcular a margem de lucro.
A fórmula é bem simples e o mesmo podemos dizer da interpretação do resultado, pois:
- Se o resultado for igual ou superior a 40%, a empresa está crescendo de forma sustentável, equilibrando expansão e rentabilidade.
- Se for inferior a 40%, pode indicar que a empresa está crescendo rápido demais e sem lucratividade, ou que está priorizando margens altas, mas com crescimento baixo.
Contudo, vale um alerta! Embora o cálculo seja simples, é sempre importante considerar a história toda, isto é, o contexto da empresa. Por exemplo, é normal - e até esperado - que negócios em fase inicial priorizem crescimento, enquanto empresas maduras optem por um maior equilíbrio entre margem e expansão.
Sim, a Regra dos 40% é um excelente ponto de partida, mas não esqueça que, para garantir que a sua empresa esteja no caminho certo, monitorar fluxo de caixa e relatórios contábeis é fundamental. Adicionalmente, como gostamos de falar: é essencial monitorar o orçamento todo santo mês.
Se você quer uma ajuda para estruturar melhor a gestão financeira do seu negócio e garantir decisões mais estratégicas, participe da Jornada da Meta ao Resultado 2025. O evento é 100% gratuito e online, e durante 5 aulas o CEO da Treasy, Gilles, compartilha as melhores práticas para você definir um objetivo financeiro, criar um plano e atingir seus resultados.
E o melhor: você receberá materiais complementares e poderá usar gratuitamente o Treasy para criar o orçamento de sua empresa. Clique aqui e saiba mais sobre a Jornada!
Regra dos 40%: como melhorar?
Caso a sua empresa ainda não tenha atingido a marca, pode considerar analisar como está a retenção de clientes. Uma sugestão que damos é olhar para o indicador Net Revenue Retention.
Conhecido pela sigla NRR, ele mede a retenção de clientes e também a capacidade de aumentar a receita dentro da base existente. Ao calculá-lo, você consegue ter uma ideia mais clara de quanto sua empresa está conseguindo expandir sua receita sem depender exclusivamente da aquisição de novos clientes.
Para entender melhor sobre o Net Revenue Retention e saber como fazer o cálculo do NRR, não deixe de ler:
👉 Net Revenue Retention (NRR): Como medir e maximizar a retenção de receita no seu negócio
Concluindo
A Regra dos 40% é um bom termômetro para avaliar o equilíbrio entre crescimento e lucratividade. Contudo, ressaltamos que, no fim das contas, embora seja um excelente ponto de referência, ela deve ser analisada com outros indicadores, como margem bruta, CAC (Custo de Aquisição de Cliente), LTV (Lifetime Value).
Caso queira continuar se aprofundando no tema, aproveite que está aqui e acesse o artigo completíssimo que preparamos: